Tecnicas D E Ventas

I. LA COMUNICACIÓN.
Una buena comunicación se dará siempre y cuando una de las partes emita un mensaje de forma tal que sea escuchado, entendido y comprendido por la contraparte. Pero en una negociación posiblemente tengamos ciertos problemas en la comunicación y uno de ellos será esa voz que suena en nuestro interior que nos hace distraer o nos desvía de la atención que le pongamos a la otraparte.

Para remediar esto se recomienda el escuchar activamente, es decir, es dejarle saber al emisor que está siendo oído y entendido. Ahora bien, la atención no sólo debe estar puesta en lo que dice, sino en su mensaje corpo-ral. Por último, consideramos importante para facilitar la comunicación hablar siempre en primera persona y no tomar la palabra del otro.

1. 1. ¿QUÉ ES LACOMUNICACIÓN?
La comunicación es la facultad que tiene el ser vivo de transmitir a otro u otros, informaciones, sentimientos y vivencias. En toda comunicación tiene que haber un emisor, un mensaje y un receptor.

Concepto: La comunicación es la transferencia de información de un emisor a un receptor, asegurándose de que este último la comprenda.

II. PROBLEMAS DE LA COMUNICACIÓN
En el proceso de lacomunicación existe una pérdida de información desde quien recibe y desde quien emite. Se piensa decir un 100%, se transmite un 80 %, se recibe un 60%, se interpreta un 50 % y ¿cuánto de esto aceptará y pondrá en práctica el receptor?

2.1. LOS PROBLEMAS FUNDAMENTALES DE LA COMUNICACIÓN ESTÁN EN:
a) NO DIJE TODO LO QUE QUERÍA DECIR.
• Prepara el mensaje.
• Escribe los puntos fundamentalespreviamente.
• Prevé las objeciones.
• Prepara las respuestas.

b) NO OYÓ TODO LO QUE DIJE.
• Escoge las mejores condiciones físicas y psicológicas para realizar la comunicación.
• Acostumbra a volver atrás en caso de interrupción. Ayuda a retomar el hilo del mensaje.

c) NO ESCUCHÓ TODO LO QUE DIJE.
• Procuremos evaluar regularmente las comunicaciones no verbales del oyente(aburrimiento, despis-te...).
• Cuidar nuestra expresión oral y los medios para captar atención.
• Hacer preguntas de control, de forma que el oyente tenga que explicar, resumir o dar alguna opinión sobre lo escuchado.
• Repetir la misma información de diferentes maneras para facilitar la creación de huellas de memoria.

d) NO COMPRENDIÓ LO QUE DIJE.
• Hablar el lenguaje del otro.
• Apoyar nuestracomunicación con medios técnicos que faciliten la comprensión.

e) LO COMPRENDIÓ PERO NO LO ACEPTA
• Adaptar el mensaje a la personalidad del oyente.


f) NO RETIENE TODO LO QUE ACEPTÓ
• Hacer resúmenes parciales.
• Realizar síntesis escritas.
• Recordar brevemente los puntos fundamentales que se trabajaron en la sesión anterior.

2.2. BARRERAS O RUIDOS DE LA COMUNICACIÓN.
1.FÍSICAS: Se dan en el medio ambiente, pueden ser el ruido, la mala ventilación, exceso de calor, frío, poca o demasiada luz, etc.
2. FISIOLÓGICAS: Se producen por malestares del organismo humano como por ejemplo dolores de ca-beza, gripe, etc. y algunas veces por deficiencias físicas, miopía, sordera, etc.
3. PSICOLÓGICAS: Estas se dan por haber cierto grado de inestabilidad emocional que puedeser causada por problemas o conflictos personales que afectan la atención de lo que se está diciendo.
4. SEMÁNTICAS: El hecho de no tener un mismo significado para las palabras bloquea la comunicación, caso especial, el idioma.
5. DE PERCEPCIÓN: Hay notables desigualdades en la forma que tienen las personas de relacionarse con su entorno. Cada una lo percibe en función de su experienciaanterior, personalidad, marco de refe-rencia y actitudes. Por otra parte, la manera más normal para conectar y conocer el entorno, incluyendo a las personas, es mediante la comunicación (información transmitida y recibida).
6. FALTA DE PLANEACIÓN: La buena comunicación pocas veces ocurre accidentalmente. Con demasiada frecuencia, las personas empiezan a hablar y escribir sin primero pensar,...