TECNICAS Y POLITICAS PARA UN BUEN COBRO

COBROS

TEMAS
• Que son cuentas por cobrar
• Importancia de mantener una
cartera sana
• Responsabilidades del área de
Cobros
• Tipos de clientes
• Clasificación de clientes por
comportamiento de pagos
• Papelería, nuestros instrumentos
para gestiones de cobros
• Técnicas de Tele cobro
• Auditoria de documentos contra
cuentas por cobrar
• Orden en la documentación
necesaria paracobrar

• Nuestra Política de Cobros
• Reporte de pronósticos de
cobranza
• Recordatorios de pago y
momentos para enviarlos
• Las llamadas de cobros
dependiendo de tipo de cliente
• Seguimientos de cuentas
atrasadas
• correspondencia para los casos
de saldos vencidos
• presión buscando los pagos
• propuestas y cierres de
negociaciones
• Presentación de informes y
Reportes

QUESON CUENTAS POR COBRAR?
Las cuentas por cobrar registran los aumentos y las disminuciones
derivados de la venta de conceptos distintos a mercancías o prestación
de servicios.

Importancia de
Una cartera Sana
• Recuperación inmediata de las inversiones de la
empresa para evitar el riesgo frecuente en las
compañías en general de que tengan una cartera
con muchos clientes morososdejándoles muchas
deudas.

Responsabilidades
• Llevar el control de toda facturación
• Saber que estamos cobrando
• Mantener el buen orden de toda la documentación
que servirá para exigir el pago de los bienes o
servicios otorgados.
• Tener informado al cliente de todos los datos de su
cuenta tales como, saldo corriente, saldo vencido
días de crédito y el monto de limite de su crédito.
•Mantener una cartera sana con un bajo porcentaje
de morosidad

TIPOS DE CLIENTES
• Los clientes claramente son la razón de ser de
una compañía, pues son ellos quienes hacen uso
de nuestros productos, a quienes les
satisfacemos las necesidades y por quienes día a
día crecemos como mercado consolidándonos en
la economía de nuestro país y en la del resto del
mundo.
• Por otra parte también sonla razón de nuestros
movimientos monetarios por ello es de vital
importancia centrar la atención en la
recuperación de los montos facturados.

CLASIFICACION DE
CLIENTES

BUENO

ACEPTABLE
IRREGULAR
MALO

• Considerable el
rango de pago
entre 1 a 10 dias
tomando en
cuenta aquellas
anormalidades
en las que hemos
intervenido para
que el pago se de
a tiempo

CLIENTE C, D

•Estos clientes por
lo general
presentan buen
historial crediticio
y sus referencias
son buenas, por
ello siempre se les
aprueba el
crédito, se les
extiende o
renueva.

CLIENTE B

CLIENTE A

Comportamientos

• Considera
aquellas
cualidades que
indican que el
crédito no se
cancelara en
tiempo, aun
cuando se
asignen esfuerzos
orientados a
recuperar la
inversión
otorgadaTECNICAS DE TELECOBRO
• Cobrar es un arte que
vende, sin embargo
muchas veces
confunden el objetivo
que no es: amenazar,
dar ultimátum, ordenar,
exigir, obligar.
• Cobrar significa lograr
que el deudor quiera
pagar sin tener que
recurrir a lo anterior.

Herramientas
Documentar nuestras
cuentas por cobrar es
vital.
Asi que nuestra
herramienta principal
será toda ladocumentación en orden
y nuestro Sistema a la
mano.

TELECOBRO
• Mucha gente cree que
la reclamación
telefónica de morosos
es tan sencilla como
levantar el auricular del
teléfono, marcar el
número del moroso y
reclamarle el pago.
Pues nada más lejos de
la realidad.

Aspectos muy importantes!
• Información
EL gestor de cobro debe
disponer de toda la
información necesaria
sobre lacuenta (nombre,
importe, tipo de cliente,
historial como cliente,
facturas, etc.). Esto que
parece tan lógico no
siempre se aplica.

• Preparacion
Un gestor de cobros no puede ser
cualquiera, ya que debe tener
una preparación adecuada para
poder responder adecuadamente
ante las posibles excusas del
moroso. Un argumento bien
preparado es fundamental.
El argumento debe contener las...