tecnicas

ESTRATEGIAS Y TACTICAS EN LA NEGOCIACION.
EXPECTATIVA DEL FUTURO.
Hablar de posibilidades de beneficios futuros.
Una forma de que en la actual situación vendamos baratos.
RESPUESTA: pedir detalles y compromisos concretos de esos ofrecimientos futuros.
EL ANCLA.
Abrir la negociación con una petición extremadamente alta.
Permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temassubjetivos.
RESPUESTA: adoptar una posición opuesta a la de él.
EJEMPLO.
Haber conseguido un importante contrato, puede tocarse de una forma especial en el brazo, poniendo especial atención en donde y como lo hace.
3. El Bueno y el Malo
Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo(a veces la misma persona representa ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable. Esta segunda forma tenderá también a garantizar una solución a los problemas citados anteriormente.
Es una de las tácticas más viejas. Aplicada certeramente, suele ser también una de las de mayor éxito. Tiene algunos riesgos para el que laemplea. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más provocador que intimidatorio, pudiendo romperse directamente la negociación. Si el bueno aparece muy pronto, contribuirá a aumentar la seguridad de la otra parte, que interpretará su actitud conciliadora como una respuesta a su reacción ante los planteamientos del malo. O sea, que se anima a la otra parte a resistir, no a rendirse. Lafigura del malo suele servir para crear una plataforma de negociación ventajosa, creando así un margen de negociación para el bueno.
Una adaptación de la táctica del bueno y el malo, es la denominada “el frente ruso” consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentación. Nuestro opositor recibe dos propuestas, una peor (para él) que la otra y se ve obligado aaceptar la otra para evitar la propuesta más temible. Las posibilidades de éxito de esta táctica dependen de la credibilidad de las alternativas, y evidentemente del poder de negociación de cada una de las partes.
La forma de no caer víctima de esta trampa es recordar a la otra parte que
“dos no llegan a un acuerdo si uno no quiere" y que si no aceptamos una propuesta, ésta no pasará de ser unapropuesta.
Otra alternativa es responder a estas dos propuestas extremas con dos contrapropuestas igualmente extremas. El resultado puede ser un movimiento recíproco hacia posiciones más razonables, retirando ambas partes las propuestas alternativas extremas presentadas.
EJEMPLO DEL BUENO Y EL MALO:
Enrique es dueño de una empresa que fabrica equipos y herramientas de construcción, debido ala alta demanda en los últimos meses dicha entidad ha incrementado su compra de materia prima para la elaboración de los productos que comercializa, pero en las negociaciones con uno de sus proveedores han existido ciertas trabas que han provocado que la producción se vea en algo perjudicada.
En la negociación se han dado ciertas posturas de ambas partes, en cuanto a Enrique le dio a escoger entreopciones al proveedor, le propuso que si le reduce en un 5% en el precio no cambiara de proveedor caso contrario tendrá que hacerlo, y una segunda opción que le dio para que escogiera fue que si reducía el precio en un 5% le asegura que le comprara materia prima para elaborar su artículos durante los próximos 3 años. En tanto que el proveedor en un principio no cedió a las exigencias que lepedía su cliente y le dijo que si las cosas iban a darse de esa manera el daba por terminada la negociación; luego de escuchar la segunda oferta opto llegar a un buen acuerdo con Enrique debido a que sus ventas habían decaído considerablemente y no le convenía seguir perdiendo clientes.
4. El Farol.
A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore...