Tecnicas

Factores a tener en cuenta.

Para lograr lo anteriormente expuesto, se debe contar con motivación suficiente y conocer la influencia de la misma en el establecimiento de las necesidades y losintereses de la otra parte.

También debe tenerse en cuenta los factores de liderazgo intervinientes, la percepción de los actores, que depende de los marcos de referencia de cada uno de ellos, lasactitudes de resistencia al cambio, los mecanismos de defensa y las escalas de valores que manejan las partes. Todos estos temas fueron considerados con suficiente amplitud precedentemente, en lospárrafos correspondientes a cada uno.



Usos de la creatividad.

Es de mucha utilidad la utilización de la creatividad en la generación de alternativas para los negociadores. Lo que queremossignificar con esto es que “viendo las cosas de otras formas”, es posible eliminar el supuesto del “pastel de tamaño fijo”, incrementando el valor del paquete general a negociar, con lo cual tambiénse aumenta la eventual porción que le pueda corresponder a cada uno al final de la negociación.

A veces, los ejemplos sencillos y simples, resultan de gran valor para ejemplificar situacionesreales, más complejas, que se suelen presentar y que al no ser correctamente interpretadas y encaradas con un espíritu creativo, que permita ver las cosas desde un nuevo punto de vista que aumente lacantidad de opciones a considerar, determinan la imposibilidad de solucionar un conflicto y aún su agravamiento o el logro de una supuesta solución que no satisfaga a ninguna de las partes, al noconsiderar sus verdaderos intereses.

Prueba de lo dicho, puede ser el caso, donde dos personas discutían duramente por la posesión de una naranja. Otra persona que observaba la situación, pensó quehabiendo una resolución tan obvia al conflicto, como lo era partir la naranja por mitades, para cada una de las partes, interpretó que debía haber algún otro tipo de intereses subyacentes en la...