Tecnicasdeventasinfluenciaypersuasion

Técnicas de ventas.
Métodos de influencia y persuasión.

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Introducción. Etapas de la venta
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El siguiente esquema representa las diferentes etapas que podemos
encontrar en un proceso de venta.
ci
er
re
negociación

gestión de objeciones

apertura

Gestión de Oportunidades

Introducción. Etapas de la venta
En todas las etapas de la venta es necesarioconvencer al cliente. Para ello
exponemos a continuación las diferentes técnicas que existen para poder
cerrar una venta.
Las personas están cada vez mas protegidas contra todo lo que le puedas
contar para vender, por lo que necesitamos todas las herramientas posibles
para convencer.
Para vender hay que entender las necesidades
del futuro cliente.
Para poder entender a un cliente,
lo primero es“saber que es lo que necesita”.

Técnicas de influencia y persuasión
TÉCNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASIÓN
La aceptación de las demandas de otra persona se puede deber a 5 razones:
1. COMPROMISO/COHERENCIA
2. RECIPROCIDAD
3. VALIDACIÓN SOCIAL
4. ESCASEZ
5. SIMPATIA
6. AUTORIDAD

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1. COMPROMISO/COHERENCIA
Tiene una gran importancia social ya que se asocia a:confianza,
personalidad, honradez, estabilidad y racionalidad.
Las personas somos coherentes.
La falta de coherencia y los cambio de actitudes provocan malestar y
desconfianza.
La coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional dentro de la
sociedad.
Relacionado con el motivo de “control” de las personas.
Es una de las formas de vender más efectivas.

Técnicas de influencia y persuasión
Técnicasrelacionadas con el compromiso:
1.a. FOOT IN THE DOOR (pie en la puerta).
Conseguir un compromiso inicial pequeño, sabiendo que, la persona
una vez haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será
más fácil que vuelva a aceptar cualquier otra petición.
Es importante hacer que la otra persona haga suya la idea.
Este compromiso debe requerir un esfuerzo inicial pequeño.
No debe pasardemasiado tiempo entre un compromiso pequeño y la
venta.
La petición debe hacerla la misma persona.

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1.b. TÉCNICA DE LA BOLA BAJA (loew ball)
Conseguir un compromiso basado en una información incompleta.
Muy efectivo.
Muy extendido. Puede crear desconfianza.
Ejemplo: grupo de estudiantes que se les que se convocó para un curso
a las 7 de la mañana. Solos einscribieron 24%. Se hizo la misma prueba
sin decirles a que hora era, de los cuales se apuntaron 56%. A ese % que
se había comprometido a asistir al curso, posteriormente se le comunicó
la hora dándoles la posibilidad de borrarse. A pesar de todo no se
desapuntaron.

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Debe realizarse por la misma persona como agente de influencia.
El primer compromiso debe ser libre y noforzado.
El compromiso si es público mucho mejor.
Mejor si hay un compromiso previo que requiere un esfuerzo.
Se utiliza en promociones publicitarias.

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1.c. UN PENIQUE ES SUFICIENTE
Consiste en llamar la atención de una persona sobre valores importantes
e inducir una situación que, le involucre en esos valores con una petición
o esfuerzo muy pequeño.
Muyempleada en marketing social.
Ejemplo anuncios : “sólo mandando un mensaje de (1 €) puedes ayudar
a dar de comer a un niño”.
Empleado en anuncios y campañas de ayuda y ONGs.

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2. RECIPROCIDAD
El comportamiento social se fundamenta en procesos de reciprocidad.
Ayudar al prójimo para que cuando lo necesite yo me puedan ayudar.
Tendemos a contar intimidades y problemasa las personas que lo han hecho alguna confidencia (
Ventana de Johari).
En una negociación se hacen mas concesiones a aquellas personas que han cedido previamente.
Es más fácil convencer (vender) a alguien que ya le hemos convencido.

“quid pro quo”

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Técnicas relacionadas con la reciprocidad:
2.a. ESTO NO ES TODO (THAT´S NOT ALL)
Dar algo, incluso sin que...