tecnico en administracion

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PROPUESTA DE UN MODELO DE GESTIÓN DE VENTAS PARA CANAL MASIVO
DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA DE CECINAS
MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

FRANCISCO FELIPE ESTÉVEZ LEIVA

PROFESOR GUÍA:
MARIO MORALES PARRAGUÉ
MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
HERNÁNCÁRDENAS HERMOSILLA
NICOLÁS JADUE MAJLUF

SANTIAGO DE CHILE
AGOSTO 2008

IN69F: Modelo de Gestión de Ventas para Canal Masivo de Empresa de Cecinas

Agradecimientos

Quiero agradecer a todas las personas que han hecho posible culminar este largo camino.
En primer lugar a mi familia, en especial a mis padres por su incondicional apoyo en todo
momento, sobretodo en los más difíciles…
A misamigos, tanto a quienes conozco desde casi toda la vida, como aquellos que he hecho en mi
vida universitaria…
A quienes me ayudaron en este trabajo, desde la oportunidad dada en la consultora Penta
Analytics, las personas que allí trabajan, y a toda la gente de ventas de la empresa cliente de
este trabajo.

Francisco Estévez Leiva

Otoño 2008

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IN69F: Modelo de Gestión de Ventaspara Canal Masivo de Empresa de Cecinas

RESUMEN DE LA MEMORIA
PARA OPTAR AL TÍTULO DE
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
POR
: FRANCISCO ESTÉVEZ LEIVA
FECHA : 25/08/08
PROF. GUÍA: SR. MARIO MORALES
PROPUESTA DE UN MODELO DE GESTIÓN DE VENTAS PARA CANAL MASIVO
DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA DE CECINAS
El presente trabajo de título tuvo como objetivo proponer un modelo de gestión deventas en el canal masivo (almacenes) de una empresa productora y distribuidora de
cecinas. Dicho trabajo se concentró en traducir la información disponible en valor
agregado para el cliente, que es el core business de la consultora encargada.
La labor del memorista fue realizada en la consultora Penta Analytics, en su división
Penta Retail, especializada en el ámbito de la Inteligencia deNegocios, para un
importante cliente de ésta, una empresa productora y distribuidora de cecinas líder a
nivel nacional.
Se usó la información disponible en la consultora, tanto procesada como no
procesada, una revisión bibliográfica acerca de indicadores usados en la evaluación
de la fuerza de ventas y, por último, un levantamiento de la situación actual de la
gestión de ventas en el canal,que requirió salidas a terreno con equipos de venta y un
enfoque de gestión basada en procesos para representar las actividades involucradas.
Los resultados obtenidos se estructuraron en reportes de gestión en distintos niveles,
destacando aquel de nivel gerencial. En éste, se siguió la forma en que actualmente
Penta reporta resultados de su trabajo a la empresa, pero modificando la estructuradel mismo, agregando indicadores relevantes de gestión que no estaban siendo
usados, además de agrupar éstos en 4 dimensiones: Rentabilidad, Sustentabilidad,
Crecimiento y Calidad.
Se incluyó además las condiciones para implementar el modelo, que corresponden a
pequeños ajustes a nivel de proceso y la incorporación de nuevos módulos en las
aplicaciones PALM que usa la fuerza de ventas.
Elmodelo de gestión propuesto en el trabajo se basa fuertemente en indicadores de
gestión y en la segmentación de la cartera de clientes propuesta anteriormente por
Penta Retail.
Como resultado se tiene una propuesta que integra no sólo los datos, sino que incluye
una perspectiva real de la situación en terreno combinada con la gestión de fuerza de
ventas en empresas internacionales. De estamanera, se tiene un modelo de gestión
conciso y coherente, y que justifica la labor de Penta Retail.

Francisco Estévez Leiva

Otoño 2008

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IN69F: Modelo de Gestión de Ventas para Canal Masivo de Empresa de Cecinas

ÍNDICE DE CONTENIDOS

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