tecnico.

CAPITULO II ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

Capacitación de la fuerza de ventas.
La importancia de la capacitación en ventas.
Desarrollar programas eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos mas importantes del trabajo de un gerente de ventas. Esta importancia renovada de la capacitación en ventasprocede de diversos cambios ambientales en la década pasada; los cuales han influido en la batalla por las ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitado que interactúa con vendedores, mayor competencia de empresas extranjeras y la importancia que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servicio.
La capacitación que una organización ofrece a sufuerza de ventas puede afectar la asociación que constituye con sus clientes y finalmente la salud de la organización.
Los programas de capacitación en ventas luchan por tomara las contribuciones humanas (Vendedores a quienes se recluto y seleccionó) y convertirlas en parte exitosa y productiva del equipo de marketing.
La capacitación en ventas y el desarrollo de la fuerza de ventas debenconsiderarse como un proceso continuo y de largo plazo pues garantiza el crecimiento continuo y la mayor productividad de los vendedores, por lo tanto la capacitación en ventas y el desarrollo de la fuerza de ventas ayudaran en forma continua a los vendedores a aumentar sus conocimiento, a mejorar sus hábitos y técnicas de ventas y a desarrollar buenas actitudes acerca de si mismos y de sus trabajos,empresas y clientes, de esta forma la capacitación en ventas debe considerarse como un programa especifico, formal o informal, que se ha diseñado para el desarrollo de la fuerza de ventas para alcanzar la meta general, a largo plazo, de una organización de marketing.
La evolución de los programas de capacitación de ventas.
En el pasado era frecuente que no se tomara en cuenta los programas decapacitación en ventas, ya que se consideraba como un elemento mas para seleccionar y capacitar al personal y se le seleccionaba y capacitaba únicamente para vende sin importar lo que los clientes querían y que aprendieran con su experiencia en ventas. También se utilizada que un nuevo vendedor se hiciera acompañar por un vendedor experto para que aprendiera con la experiencia y el ejemplo.Actualmente las empresas están dando mucha importancia la capacitación en ventas ya que de ello depende en gran parte el éxito de sus productos o servicios que ofrece.
Capacitación en ventas y la misión corporativa.
Al diseñar los programas de capacitación en ventas, los gerentes de ventas deben recibir la orientación de las metas y objetivos corporativos. Jack Wilner, director de comercialización ycapacitación de ventas de Blue Bell identifico siete preocupaciones principales en el diseño del programa de capacitación de venta, que puede orientar a cualquier gerente de ventas para elaborar un programa de capacitación de ventas.
1. Identificación de la misión de la marca.- Debe identificarse claramente la misión para la fuerza de ventas y su relación con la mision corporativa.
2.Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación.- Estos comprende fijar objetivos específicos. Medibles, alcanzables, realistas, y ligados al tiempo (SMART, por sus siglas en ingles) para el programa de capacitación.
3. Comprensión de la fuerza de ventas.- A fin de poder involucrar al personal de ventas en la venta por objetivos y en la capacitación para llevarla a cabo, el programa decapacitación de ventas debe abarcar sus necesidades, deseos, aspiraciones, intereses y metas personales y profesionales.
4. Compartir la información de la organización.- A fin de comprender la lógica detrás de las metas y estrategias de la empresa y contribuir a su logro, debe presentarse a los empleados un entendimiento claro de las fuerzas, debilidades, problemas y potenciales de la empresa...