Tecnico

MERCADOTECNIA DE SERVICIOS CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES CON EL CLIENTE Muchas compañías no llegan a comprender a sus clientes con precisión debido a que su enfoque de las relaciones con el cliente es incorrecto. Cuando las compañías se concentran en los nuevos clientes fácilmente caen en la trampa de las promociones de corto plazo, los descuentos de precios o los anuncios llamativos que, aunqueatraen a los clientes no son suficientes para hacerlos regresar. Esto debido a que este tipo de promociones trata de atraer clientes pero no crean imagen ni posicionamiento. Por otra parte, cuando las empresas empiezan a comprender a los clientes a través del tiempo, cada vez con mayor profundidad, y están mejor preparadas para responder a sus cambiantes necesidades y expectativas. Sin embargo cabedestacar que las empresas debe de enfocarse también en los clientes actuales, porque su una compañía se enfoca demasiado en las necesidades y requerimientos de los nuevos clientes, puede perder a los clientes actuales debido a que ya no cubre sus necesidades. La construcción de relaciones con el cliente anteriormente no era una prioridad. Hoy en día, con el advenimiento de clientes mas informados,más educados y más exigentes, este es un proceso también más exigente en la atención de los directivos de empresas. Ahora que la tecnología permite que clientes inicien y hagan sus propias transacciones, en un mecanismo prácticamente sin fronteras, sin límites y sin barreras .El equilibrio de fuerzas ha girado hacia el cliente. Los procesos de gerencia de relaciones con el cliente deben ayudar ala compañía a adquirir, sostener y cultivar relaciones a largo plazo, provechosas con clientes−objetivo. El éxito en los negocios hoy, se basa en la construcción de relaciones a largo plazo con sus clientes. De ahí, el enfoque actual del negocio sobre la satisfacción de los clientes, la lealtad de los clientes y la gestión de relaciones con el cliente. Reconocer la importancia de las relaciones conel cliente no es suficiente. Es realmente conveniente medir la fortaleza de esas relaciones, especialmente a la hora de implementar estrategias de mercado. MARKETING DE RELACIONES Es más rentable vender a clientes actuales que a clientes nuevos, el objetivo de toda empresa debe ser crear relaciones a largo plazo con sus clientes. El Marketing de Relaciones es la nueva tendencia que permiteconocer más a los clientes. El Marketing de Relaciones (o la administración de relaciones) es una filosofía para hacer negocios, es una orientación estratégica que se centra en mantener y favorecer a los clientes actuales en lugar de adquirir nuevos. Es una filosofía que asume que los consumidores prefieren sostener una relación prolongada con la organización que cambiar continuamente de proveedores enla búsqueda de valor. Se ha indicado que a menudo las empresas se enfocan en atraer clientes (el primer acto), pero que prestan poca atención a lo que deben realizar para mantenerlos (el segundo acto). Históricamente, los profesionales del marketing han estado más preocupados por la adquisición de nuevos clientes, por ello el cambio hacia una estrategia de relaciones a menudo representa sumentalidad, la cultura organizacional y los sistemas de recompensas a los empleados. Muchas organizaciones establecen sus sistemas de incentivos de ventas que recompensan la atracción de nuevos clientes. Generalmente existen menos recompensas (o no existen) por retener las cuentas vigentes. 1

Hasta la entrada en la crisis, muchos empresarios pensaban que no importaba perder un cliente porque no leresultaría difícil a la empresa sustituirlo por dos nuevos. La realidad actual muestra que resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y todavía más quitárselos a la competencia. Esta afirmación resulta especialmente válida para países de economía desarrollada. En los países en vías de desarrollo puede resultar más fácil la conquista de nuevos clientes ya que, a medida que la economía de dichos...