Tecnologia y mercadotecnia

Cuando uno tiene algún negocio que se encuentra “bien ubicado” dentro de una plaza o zona comercial, es común ver cómo los clientes prácticamente “llegan solos” a comprar nuestros productos o servicios. Pero, ¿qué pasa si uno no está “bien ubicado” o no se tiene venta al público por el tipo de bienes y/o servicios que se ofrecen? Pensemos en asesorías o servicios profesionales. ¿Cómo podemosatraer más clientes si no contamos con una ubicación que nos genere prospectos de manera natural?

Una práctica común para resolver esta problemática es contratar vendedores para comercializar nuestros bienes o servicios, pero muchas veces creemos que por el simple hecho de realizar las contrataciones requeridas, las ventas se incrementarán por sí solas. Nada más alejado de la realidad.

Cuandocontratas vendedores, estás incrementando tu capacidad de respuesta comercial ante tu mercado, es decir, tu capacidad de visitar clientes, realizar cotizaciones, de aclarar dudas y de cerrar negocios, pero no estás incrementando una parte fundamental en el proceso: el número de prospectos que se enteran que tu negocio existe y de lo que puedes hacer por ellos.

Es común que los vendedoressalgan a la calle a buscar clientes sin una estrategia comercial totalmente definida, “tocando las puertas” y visitando prospectos de “uno en uno” hasta lograr una venta. Este tipo de estrategias, aunque alguna vez dieron resultados, están condenadas al fracaso en nuestros tiempos, ya que invariablemente, se invertirá tiempo y recursos en visitar personas que no necesitan o no desean los productosofrecidos.

Si reflexionamos un poco podríamos llegar a la siguiente conclusión: “Si hay gente que necesita mis productos, que tiene el dinero para comprarlos, que puede tomar decisiones, y que está interesado en ellos, ¿por qué sigo perdiendo el tiempo con personas que no quieren o no pueden comprarme?”. Y la respuesta es muy lógica… ¡porque no conozco otra manera de atraer prospectos!

Laprospección masiva
Existe un método utilizado por muchas de las compañías más exitosas del mundo y es: la venta a través de prospección masiva, es decir, atraer prospectos calificados en volumen con la finalidad de que sólo compren los que están interesados y de esta manera no se pierda el tiempo en “tratar de convencer” a los que no tienen un interés real en concretar la compra.

¿Acaso algúnabogado penalista ha llamado a sus oficinas para ofrecer sus servicios de asesoría legal en caso de que caigan en la cárcel? ¿Algún médico gastroenterólogo les ha llamado para decirles que la próxima vez que tengan un dolor en el estómago lo pasen a visitar?

¡Por supuesto que no! Si alguna vez requieren de alguno de los servicios anteriores, buscan información; ya sea en Internet, a través derecomendaciones, en medios publicitarios especializados, se dejan influenciar por la publicidad recibida a través de medios como el radio y la televisión, o simplemente visitan la oficina o consultorio de la persona que ya conocen.

De esta manera, las personas que ofrecen estos servicios tienen una posición de poder, ya que el médico no necesita convencernos de que él es el indicado para atendernosen el momento que nos duele el estómago; simplemente nos atiende y al final de la consulta nos cobra. De igual manera, el abogado primero nos cobra, y luego empezará los trámites para sacarnos del problema sin necesidad de conocer estrategias de ventas para cerrar el trato. Estas personas sólo tienen una asistente que se dedica exclusivamente a apuntar las citas y confirmarlas.

Lamercadotecnia es nuestra aliada
La relación ejemplificada anteriormente aplica para todo tipo de productos o servicios, ya que siempre hay gente que necesita lo que nosotros vendemos. Para lograr esto, debemos comenzar una campaña publicitaria y de relaciones públicas. Ya sé que habrá gente que dirá: “no tengo dinero suficiente para invertir en publicidad”, y no se preocupen porque no es necesario...