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DEFINICIONES BASICAS DE PLANEACION DE VENTAS


PRONOSTICO DE VENTAS;

Cantidad a vender en unidades en un determinado período, detallada por segmento, línea de producto o mercado específico.PRESUPUESTO DE VENTAS;

Cuantificar en unidades y valores el Pronóstico de Ventas.


PLAN DE VENTAS;

Son las actividades de Publicidad, Promoción, Distribución y Mercadotecnia para cumplirel Pronóstico de Ventas.


CUOTAS DE VENTAS;

Asignación de una cantidad precisa por cada vendedor o ruta de ventas o canal de distribución.


PROGRAMA DE VENTAS;

Asignación de tiempos deejecución del Presupuesto de Ventas.





METODOS CUANTITATIVOS

Series de Tiempo

PROMEDIOS MOVILES; Promedio de ventas en un período determinado. Se adiciona el nuevo mes y se elimina elprimer mes del período que se tomo.


Ventajas:

Ideal para productos maduros con ventas estables.
Preciso y fácil de calcular.
Cuida los inventarios.


Desventajas:

No ideal paraproductos con tendencias a la baja o a la alza, provoca faltantes o sobrantes.
Se requieren varios años de estadísticas de ventas.


SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL; Mejor conocida como Promedios Ponderados.Ventajas:

Corrige las tendencias a la baja o a la alza, al dar mayor ponderación al mes elegido.
El pronóstico se adecua rápidamente a la tendencia nueva.
Se corrigen los niveles de losinventarios.


Desventajas:

La ponderación esta sujeta al criterio del pronosticador.
Se requiere experiencia y técnica en el análisis de las tendencias.



DESCOMPOSICION; Consiste en aislar loscuatro componentes de los datos de las series de tiempo, para encontrar una tendencia objetiva y real:

Estacionalidad. Patrón de ventas dentro de un período anual. Debido a factoresclimatológicos, etc.

Ciclicidad. Patrón de ventas que ocurre en períodos largos de más de un año. Con comportamiento sistemáticos.

Errático. Acontecimientos que ocurren una sola vez.

Tendencia....