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CONTROL Y EVALUACIÓN
DE LA FUERZA DE VENTAS

Al analizar la productividad de los esfuerzos de la fuerza de ventas, los gerentes de ventas necesitan comprender las relaciones entre el volumen deventas, los costos de venta y las utilidades por segmento de mercado.
El análisis de ventas se puede describir como el conjunto, la clasificación, la comparación y la evaluación de las cifras deventas de una organización. Los gerentes de ventas por lo general usan análisis de ventas para evaluar el desempeño actual comparado con las ventas pasadas, las ventas de la competencia o pronósticos deventas.
Volumen total de ventas en cualquier análisis de ventas, las cifras de volumen total de ventas son las primeras que se estudian. Por ejemplo, podemos iniciar con un análisis del volumen deventas por territorio y después subdividir las ventas territoriales por vendedor que generó esas ventas. La gerente de ventas Bennett tuvo una plática privada con Lawrence después de la siguientereunión de ventas mensual. Incumbe al gerente de ventas tratar de operar al punto óptimo sobre su curva de costos de promedio de ventas. Costos estándares; utilizar el volumen de ventas para distribuir loscostos funcionales se opone al propósito.
Como se muestra a continuación, ROAM es el producto del margen de utilidades sobre ventas (utilidad neta + ventas) y rotación de inventarios (ventas + activostotales).
Aunque la factura de ventas es la fuente más importante de información de ventas, también hay más fuentes. Por ejemplo, los objetivos anuales pueden incluir alcanzar el 100% de la cuota deventas, mantener los gastos de ventas dentro de presupuestos asignados, mejorar la proporción de tiempo de venta a no de venta en 20%, o aumentar las utilidades de las ventas en 10%.
Cuotas deventas. Razón de gastos de ventas. Las proporciones de gastos de ventas se utilizan con mayor frecuencia como estándares de desempeño para las ventas de productos industriales; estas ventas tienden a...