Tecticas De Negociacion

TÍTULO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
TÍTULO DEL TEMA

Tácticas de negociación
Técnicas de Ataque

PRESION

EJEMPLOS

Urgencia

“Como no lleguemos a un acuerdo hoy, habrá
desperdiciado una oportunidadde oro que quizás
no volverá a presentarse”.

La competencia

“Ya estamos en contacto con otros proveedores y
están dispuestos a aceptar nuestros términos” .

Demandas excesivas

“Un acuerdo mínimorazonable para nosotros es
un incremento de 60% sobre su propuesta inicial”.

Bloqueo, punto muerto

“Su posición cerrada es responsable de esta
situación. No podemos avanzar si ustedes no lo
hacen”.Ruptura simulada

“¡Si seguimos así nunca será posible llegar a un
acuerdo!”

Lo toma o lo dejas

“Ésta es nuestra última oferta, y no es
negociable.”

Hechos consumados

“Todos los años acordamos lasmismas
condiciones con otros proveedores, así lo
determina nuestra casa matriz, y entendemos que
éstas rigen para vosotros también”.

Escalada de último minuto

“¿Vais a ser los culpables de echar aperder todo
lo acordado hasta ahora, en el último punto de la
agenda?”

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Tácticas dedefensa

RESPONDER A OBJECIONES

EJEMPLOS

Aceptar la parte positiva

“Agradecemos que nos hablen de su posición con tanta franqueza, no
obstante...”.

Analizar con lupa

“Entenderán quenecesitaremos algo de tiempo para leer
detenidamente estas nuevas condiciones y analizar su impacto en
nuestro acuerdo”.

Caricaturizar (Exagerar)

“¡La cantidad de trabajo adicional que esto nos supone esextraordinaria! ¡El coste no sería viable!”

RESISTIR

EJEMPLOS

Disco Rayado

“Entendemos que tenga dudas, no obstante, como le señalé hace un
momento, no es un punto en el que podamos ser flexibles dadoel coste
de la materia prima”.

Plantarse

“Con todo respecto, no podemos conceder otro punto si no flexibiliza su
política de pagos”.

Banco de niebla

“Bueno, pero hay muchos factores y presiones,...