TEMA 1 COMERCIAL

TEMA 1. DIRECCIÓN COMERCIAL ACTUAL.
1.1. INTRODUCCIÓN.
-La función comercial no se puede dejar solo en manos de los comerciales. En la actualidad los directivos actúan como comerciales.
-El valor deuna empresa está en el talento de los que trabajan en ella que son los responsable de sus ingresos.
-La gestión comercial debe de contar con profesionales, puesto que es muy importante como paracorrer riesgos.
-La gestión comercial debe basarse en la causalidad y no en la casualidad.
1.2. DEFINICIÓN DIRECCIÓN COMERCIAL.
-La dirección comercial es la aplicación práctica de las técnicascomerciales (análisis, implementación, control de los procesos y planificación) en contacto directo con el cliente, a través de las ventas, que son los responsables de los ingresos de la empresa, a través delintercambio con el mercado objetivo.
-Pilares de la dirección comercial.
1. Procesos de venta rentable.
2. Abarcar todos los procesos en los que participe la función de ventas.
3. Organizar ycoordinar la actividad Comercial.
-¿Qué implica la dirección comercial?
1. Llevar a cabo la metodología que viene en el manual de ventas.
2. Analizar el potencial de los clientes.
3. Crear una previsión deventas y un plan comercial de acorde con la Dirección de Marketing.
4. Planificar los objetivos y estrategias de la empresa.
5. Desarrollar una estructura coherente con los objetivos previstos.
6.Reclutar a personal Comercial.
7. Crear un equipo de comerciales.
8. Motivar y dinamizar los equipos, tanto propios como externos.
9. Valorar y controlar la labor comercial y la consecución de losobjetivos.
1.3. Funciones básicas.
-Política comercial.
-Objetivos anuales de ingresos. Proporcionará la cifra de venta de forma pormenorizada y calendarizada.
-Condiciones comerciales.
-Política deremuneración comercial.
-Asistencia a las direcciones generales. Asesoramiento a la Dirección General y de Marketing a partir de la información directa del mercado.
1.4. Relaciones con otras áreas.
-El...