Tema 1 gestion comercial

TEMA 1. LAS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN: IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS. A la hora de ayudar a Carlos en la ingente tarea que le queda por delante, lo primero que tendremos que analizar serán las herramientas de comunicación más adecuadas para implementar las ventas.
Para poder entender la relación comercial que existe entre la empresa y los clientes finales hay que analizar todos los componentesde la comunicación y su trascendencia en las relaciones humanas. A su vez, estas habilidades se aplicarán en las técnicas de protocolo y de negociación. Si estas técnicas se utilizan bien, el resultado final será la compra y la fidelización del cliente final.
Si deseamos comprender en qué consiste todo esto, deberemos seguir los siguientes pasos:
Paso 1.1. Conocer las principales técnicas decomunicación.Paso 1.2. Analizar las técnicas de protocolo.Paso 1.3. Estudiar las técnicas de negociación.
Paso 1.1 Las técnicas de comunicación La comunicación es el proceso a través del cual transmitimos y recibimos ideas, opiniones y actitudes para lograr comprensión y acción. Por lo tanto, para que haya comunicación efectiva, siempre debemos generar una acción concreta (sea una compra o unano compra
Comunicación verbal/
no verbal

Comunicación
empresarial
Caracteristicas
Intencionalidad
Mercantil
Modelo de
comunicacion

La comunicación tiene una característica muy relevante: su carácter simbólico. Los expertos de comunicación no suelen hablar de palabras sino de símbolos, ya que este concepto engloba tanto las palabras (signos verbales) como los signos no verbales.Por lo tanto, en un proceso de comunicación el interlocutor trasmite información con sus palabras, pero también con sus gestos y posturas.
Por otro lado, lo más importante de todos estos signos es su validez.
Asimismo, el carácter simbólico de la comunicación nos lleva a analizar la importancia de la comunicación verbal y no verbal:
COMUNICACIÓN NO VERBAL
El ser humano suele acompañar lapalabra con signos:
gestos, posturas del cuerpo, entonación, etc. Todos estos
signos completan y enriquecen la comunicación y forman
parte de ella. Un buen comunicador debe cuidar mucho
estos detalles, teniendo en cuenta que estos signos han
sido forjados en una cultura popular concreta.
La manera de sonreir, de apretar la mano, movimientos
mientras hablamos, etc. son solo algunos delos gestos de
una conversacion. Ten en cuenta que cada uno de ellos
transmite una sensación determinada al receptor del mensaje.
COMUNICACIÓN VERBAL
Es el conjunto de palabras que se emplean en un
proceso de comunicación. Cuidar el contenido
del discurso que se va a emplear es muy impor-
tante para lograr la correcta recepción del
mensaje.
Hay que tener la seguridad de que el receptorentienda lo que estamos diciendo.

Diferencias culturales en la comunicación verbal

Las diferencias culturales suelen tenerse en cuenta a la hora de realizar campañas de comunicación a nivel internacional. Las mismas palabras pueden tener significados muy distintos o, simplemente, no significar nada. Veamos algunos ejemplos:
Ejemplo 1. La empresa española Vileda comercializa su productoestrella, la fregona. En una investigación previa al lanzamiento del producto en América Latina se dieron cuenta de que la palabra fregona se utilizaba para menospreciar a las mujeres de limpieza. De aquí que decidieron cambiarle de nombre para evitar ofender al consumidor. El nombre final fue Ballerina o Mocho, según los casos.
Ejemplo 2. En un hotel en Japón se podía leer en lashabitaciones: "Usted puede aprovecharse de la camarera". Si bien esto podría hacer sonreír a cualquier cliente español, piénsese el efecto desastroso que podrían tener las traducciones literales en las campañas de publicidad.
Las diferencias culturales también suelen afectar al lenguaje no verbal. Los distintos gestos tienen explicaciones distintas según la cultura de la persona que los emite y/o los...