TEMA 1 INTRODUCCI N A LA VENTA APUNTES 1

TEMA 1
INTRODUCCIÓN A LA VENTA

Departamento de Marketing
Técnicas de Venta
Xavier Aznárez

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INTRODUCCIÓN A LA VENTA
1.1 La función de ventas
1.2 El entorno actual de la venta
1.3 Marketing y venta
1.3.1 Evolución de las ventas
1.3.2 La venta centrada en el cliente
1.4 ¿Qué es vender?
1.4.1 Vender y comunicar
1.4.2 El posible cliente y la entrevista de ventas
1.4.3 El proceso de compra
1.5Las áreas de la venta
1.5.1 Área estratégica
1.5.2 Área de gestión
1.5.3 Área de control

1.1 LA FUNCIÓN DE VENTAS
Ventas es uno de los pilares fundamentales de toda empresa, al fin y al cabo,
es la parte que de forma permanente está en contacto con los clientes, y
estos (los clientes) son el principal activo de la empresa. Sí, son el principal
activo de la empresa aunque no figuren en subalance. Dicen que por esta
razón muchos vendedores no creen en la contabilidad.
Podemos añadir con Pérez (1996), que, además, Ventas es la única función
que directamente genera ingresos, todas las demás funciones y actividades
de la empresa, o generan ingresos pero de forma indirecta (marketing), o la
mayoría son gastos. Esto puede no gustar a los representantes de las otras
funciones empresariales peroes así.
En este mismo sentido, nos dice también Peter Drucker que el propósito
principal de un negocio (léase empresa) es el de "crear clientes". Traemos también a colación una interesante idea que nos aporta Artal (1997): "si piensa que
hay algo más importante que un cliente..., por favor, vuelva a pensar". Yo si
pienso que lo más importante de una empresa son los clientes ¿lo pensáis
vosotros?TÉCNICAS DE VENTA

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INTRODUCCIÓN A LA VENTA
Es, además, la de Ventas una función en la que se invierten importantes
recursos, los buenos vendedores son "caros", son difíciles de encontrar y
todavía más difíciles de mantener dentro de la empresa. Cuando se dice son
"caros" se quiere indicar que como las buenas máquinas, como los buenos
programas informáticos, como las nuevas y buenasformulaciones de producto,
etc., son recursos que hay que pagar a alto precio para conseguirlos. Luego
recuperamos pronto la inversión, pero hay que pagarlos. Lamentablemente
esto no siempre ocurre en Ventas, donde en general no se invierte lo necesario
para mantener la "máquina de vender" de nuestra empresa perfectamente
engrasada y al máximo de su rendimiento. He visto a muchos empresarios
gastarsealgunos millones de euros en máquinas e instalaciones productivas y
en su mantenimiento, etc. sin mover lo más mínimo un músculo de su cara, y,
sin embargo, empezar a gesticular como energúmenos y hacer preguntas
asombrosas, cuando se les propone unas mínimas inversiones que permitan
que su "máquina de vender" no se oxide, que no baje su rendimiento, que no
se quede obsoleta.
¿CON QUÉ TRABAJAVENTAS?
Podemos hacer una sencilla primera aproximación al “foco de trabajo” de la
función de ventas indicando que lo que más le importa (casi lo único que le
importa) son los clientes, en contraposición al Marketing cuyo foco son “los
consumidores”, a Ventas le importan sobre todo los clientes.
Veremos más adelante la importancia de esta afirmación, que de momento tan
solo pretende clarificar y fijarel foco y el objeto de trabajo de la función de
ventas. A Ventas le importa y trabaja con "los clientes".
¿DONDE PONEMOS LA FUNCIÓN DE VENTAS?
En la mayoría de los manuales de marketing y de comunicación se suele poner
(ubicar) la función de Ventas dentro de la variable "comunicación", como una
de las muchas herramientas que sirven precisamente para comunicar.
No quiero pensar lo que algunos demis jefes me hubieran dicho si yo les
hubiera ido explicando que nuestro equipo de ventas tenía la función de
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comunicar..., pero posiblemente hubiera sido algo así: "...bueno, ¡basta ya de
bromas!, ¡déjate de tonterías!, en esta empresa la función del equipo de ventas
es vender...". No, no creo que Ventas sea una herramienta de comunicación...