TEMA 2
Páginas: 2 (474 palabras)
Publicado: 17 de octubre de 2015
L
E E
D D N
S O IÓ
A
P ES AC
A
C CI
T
E RO O
P EG
N
ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Prenegocia
ción
Gruesa
Fina
Postnegocia
ción
Prenegociaci
ón
PRE-NEGOCIACIÓN
•
La base principal deesta fase es empezar a conocer cuál es el
verdadero interés detrás de la posición de las partes.
•
Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha
creatividad hasta que se llegue al interésreal.
•
En esa fase se escucha sobre todo.
•
Se investigan ambas partes a fondo.
•
Se hacen preguntas sin comprometerse.
•
Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas.
•
¿Qué pasaríasi?
•
¿Cuáles serian los puntos a ceder?
•
La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para
evitar que las ideas dejen de fluir.
•
En otras palabras esta es una fase desimulación de la negociación, de
invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un
acuerdo.
Prenegociaci
ón
PRE-NEGOCIACIÓN
Se recomienda:
• Promover la tormenta de ideas.
•Entrevistar las partes que formarán el
equipo de negociación.
• Conocer quién forma parte a priori.
Prenegociaci
ón
Gruesa
NEGOCIACIÓN GRUESA
• Es típico que en esta fase la mayor parte de
losnegociadores exitosos concedan la
mayor parte de los puntos que no son tan
importantes como estrategia inicial y en la
siguiente
fase
ya
no
se
concede
prácticamente nada se trata de conseguir
los puntos finos.• Esta no es una regla general, sin embargo
hay quienes toman la estrategia contraria
dan pocos puntos al principio y cambian al
final.
Prenegociaci
ón
Gruesa
NEGOCIACIÓN GRUESA
Se recomienda:
•Entender la posición de la otra parte.
• Seguir cuestionando para encontrar el interés.
• Dar opciones preguntando
• Tener la creatividad de invención de opciones.
• Comparar con los estándares de laindustria en cuestión.
• Entender el factor humano.
• Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A).
• Identificar los puntos importantes para el cliente.
• Escuchar pro activamente.
• Dejar...
E E
D D N
S O IÓ
A
P ES AC
A
C CI
T
E RO O
P EG
N
ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Prenegocia
ción
Gruesa
Fina
Postnegocia
ción
Prenegociaci
ón
PRE-NEGOCIACIÓN
•
La base principal deesta fase es empezar a conocer cuál es el
verdadero interés detrás de la posición de las partes.
•
Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha
creatividad hasta que se llegue al interésreal.
•
En esa fase se escucha sobre todo.
•
Se investigan ambas partes a fondo.
•
Se hacen preguntas sin comprometerse.
•
Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas.
•
¿Qué pasaríasi?
•
¿Cuáles serian los puntos a ceder?
•
La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para
evitar que las ideas dejen de fluir.
•
En otras palabras esta es una fase desimulación de la negociación, de
invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un
acuerdo.
Prenegociaci
ón
PRE-NEGOCIACIÓN
Se recomienda:
• Promover la tormenta de ideas.
•Entrevistar las partes que formarán el
equipo de negociación.
• Conocer quién forma parte a priori.
Prenegociaci
ón
Gruesa
NEGOCIACIÓN GRUESA
• Es típico que en esta fase la mayor parte de
losnegociadores exitosos concedan la
mayor parte de los puntos que no son tan
importantes como estrategia inicial y en la
siguiente
fase
ya
no
se
concede
prácticamente nada se trata de conseguir
los puntos finos.• Esta no es una regla general, sin embargo
hay quienes toman la estrategia contraria
dan pocos puntos al principio y cambian al
final.
Prenegociaci
ón
Gruesa
NEGOCIACIÓN GRUESA
Se recomienda:
•Entender la posición de la otra parte.
• Seguir cuestionando para encontrar el interés.
• Dar opciones preguntando
• Tener la creatividad de invención de opciones.
• Comparar con los estándares de laindustria en cuestión.
• Entender el factor humano.
• Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A).
• Identificar los puntos importantes para el cliente.
• Escuchar pro activamente.
• Dejar...
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