Tema 3
Páginas: 3 (645 palabras)
Publicado: 31 de octubre de 2015
3.2 ESTRATEGIA DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES RENTABLES.
La rentabilidad se debe de obtener generando Valor y Calidad.
Por lo que los clientes que son rentables son los satisfechos-leales. Aquellos querecomendarían nuestra empresa.
Para ello hay un método llamado: Net Promoter Score.
Este método se realiza preguntando al encuestado una pregunta para saber si este nos recomendaría. Lacontestación será un numero dentro da la escala del 0 al 10.
-Promotores, 9 y 10. Son los clientes devotos. Son los que destacan atributos cuando recomiendan.
-Neutros, 7 y 8. No afectan pero tampocobenefician. Aspectos a mejorar.
-Detractores, 0 a 6. Boca oreja negativo. Para mejorarlo hay que conocer que es lo que les disgusta y así tratar de mejorarlo.
Para calcular la puntuación neta a los promotoresle restaríamos los detractores.
PN=P-D.
Caracterización: Es generar diferentes carteras o clúster para los que se generan estrategias ad hoc. Para ello es necesario. Identificación, contribución,tipología, potencial de crecimiento y nivel de vinculación.
Por lo que es recomendable:
Diseñar carteras.
Elaborar estrategias ad hoc
Detectar oportunidades de crecimiento
¿Qué nos permite laCARACTERIZACIÓN?
Conocer a los clientes más importantes: canales, perfiles…-
Clientes a retener y por qué.
Cómo son los que nos abandonan.
Quienes responden mejor a una determinada campaña.
Contribución delos clientes nuevos.
Clientes con probabilidad de abandono.
Productos a desarrollar.
Que esperamos de los productos nuevos dirigidos a los clúster.
Modificaciones de la campaña de venta en funciónde los grupos a los que se dirige.
Quien usa los productos y cuantos son los que no los usan.
CMV: El cliente más valioso a través de la Caracterización.
Los gestores de cuentas se convertirán en losgestores de relaciones
Tendrán los siguientes roles claves:
Coordinación estratégica
Consultor de negocio
Aliado a largo plazo
Sin ser agresivos ni ejerciendo un control debemos aplicar al CMV (...
La rentabilidad se debe de obtener generando Valor y Calidad.
Por lo que los clientes que son rentables son los satisfechos-leales. Aquellos querecomendarían nuestra empresa.
Para ello hay un método llamado: Net Promoter Score.
Este método se realiza preguntando al encuestado una pregunta para saber si este nos recomendaría. Lacontestación será un numero dentro da la escala del 0 al 10.
-Promotores, 9 y 10. Son los clientes devotos. Son los que destacan atributos cuando recomiendan.
-Neutros, 7 y 8. No afectan pero tampocobenefician. Aspectos a mejorar.
-Detractores, 0 a 6. Boca oreja negativo. Para mejorarlo hay que conocer que es lo que les disgusta y así tratar de mejorarlo.
Para calcular la puntuación neta a los promotoresle restaríamos los detractores.
PN=P-D.
Caracterización: Es generar diferentes carteras o clúster para los que se generan estrategias ad hoc. Para ello es necesario. Identificación, contribución,tipología, potencial de crecimiento y nivel de vinculación.
Por lo que es recomendable:
Diseñar carteras.
Elaborar estrategias ad hoc
Detectar oportunidades de crecimiento
¿Qué nos permite laCARACTERIZACIÓN?
Conocer a los clientes más importantes: canales, perfiles…-
Clientes a retener y por qué.
Cómo son los que nos abandonan.
Quienes responden mejor a una determinada campaña.
Contribución delos clientes nuevos.
Clientes con probabilidad de abandono.
Productos a desarrollar.
Que esperamos de los productos nuevos dirigidos a los clúster.
Modificaciones de la campaña de venta en funciónde los grupos a los que se dirige.
Quien usa los productos y cuantos son los que no los usan.
CMV: El cliente más valioso a través de la Caracterización.
Los gestores de cuentas se convertirán en losgestores de relaciones
Tendrán los siguientes roles claves:
Coordinación estratégica
Consultor de negocio
Aliado a largo plazo
Sin ser agresivos ni ejerciendo un control debemos aplicar al CMV (...
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