Tema 6

Características de un buen vendedor
Estable
Confianza en sí mismo
Autosuficiente
Preciso
Orientado en ventas
Con capacidad de decisión
Curiosidad intelectual: leer mucho, sobre técnicas de ventas ytodo lo referente a esto.

Variables a tomar en consideración para seleccionar fuerza de ventas
Aptitud: habilidades naturales y rasgos personales duraderos para el vendedor para el desempeño delpuesto. Políticas de reclutamiento y selección
Características personales: rasgos físicos, antecedentes personales, educación, experiencia de trabajo, estilo de vida. Políticas de reclutamiento yselección.
Niveles de habilidad: pericia adquirida al realizar las actividades del puesto. Capacitación y supervisión
Motivación: deseo de dedicar esfuerzo al realizar actividades especificas delpuesto. Capacitación y supervisión
Percepciones de roles: percepciones de las exigencias del trabajo y las expectativas de los compañeros. Capacitación y supervisión positivas adm
Factoresorganizacionales y ambientales: potencial de ventas, autonomía, fuerza competitiva de la empresa. Organización del personal de ventas, programas mk.

Importancia del reclutamiento
Los vendedores son laempresa. “es la cara de la compañía”.

Localización de candidatos
Misma empresa
Competencia
Agencias de colocaciones (internet)
Instituciones educativas
Empresas no competidoras
Anuncios clasificados.Programas de capacitación
Los gerentes deben recibir la orientación de las metas y objetivos corporativos.

Clases o tipos:
1-Programa inicial de capacitación en venta, diseñado para el vendedor dereciente contratación: debería durar de 3 a 6 meses y es muy completo. Se habla del conocimiento del producto, técnicas de ventas y proceso de ventas, y conocimiento del mercado y de la industria.2-Programa continuo de la capacitación de ventas: Se dedica menos tiempo al conocimiento del producto porque ya lo conocemos. Se capacita a los vendedores para que vendan con eficiencia ya los gerentes de...