TEMA 8 CS

TEMA 8: EL ÁREA COMERCIAL

8.1.El mercado
8.2.El análisis del consumidor y la segmentación de mercados
8.3.La función de marketing
8.3.1.La investigación de mercados
8.3.2.Las estrategias comerciales
8.3.2.1.La estrategia del producto
8.3.2.2.La estrategia del precio
8.3.2.3.La estrategia de la comunicación
8.3.2.4.La estrategia de la distribución
8.4.La ética empresarial

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8.1.El mercado
Elmercado es el mecanismo que pone en contacto los oferentes y demandantes
para que lleguen a un acuerdo y se produzca el intercambio de bienes y servicios.
Según la competencia, es decir, el número de productores por el lado de la oferta,
podemos encontrar los siguientes mercados:
a)competencia perfecta. Mercado que se caracteriza fundamentalmente porque
hay muchos productores u oferentes, elproducto del mercado es homogéneo
(presenta las mismas características) y no hay barreras de entrada (los
productores no deben hacer fuertes inversiones en capital).
Estas características hacen que se trate de un mercado en que hay mucha
competencia y, por tanto, el precio será bajo y la cantidad de intercambio elevada.
Ej.: mercado de productos agrarios.
b)competencia imperfecta. Mercados en que haypoder de mercado, el escaso
número de productores hace que puedan influir en el precio a la alza. Tipo:


Monopolio. Un único productor ofrece el producto al mercado porque
hay barreras de entrada por motivos legales o estratégicos. Esta
ausencia de competencia hará que la empresa pueda subir los precios
y reducir la cantidad producida. Ej.: Renfe



Oligopolio. Hay pocas empresas productoras,pero de gran tamaño,
porque las barreras de entrada dificulta la incorporación al mercado de
nuevas empresas. La competencia entre las empresas es fuerte y dura
porque cualquier maniobra comercial de una de ellas influirá
sustancialmente en el resto. En determinados casos, se puede llegar
hasta las llamadas guerras de precios. Ej.: gasolineras o telefonía
móvil.



Competencia monopolística. Mercadocaracterizado por tener
muchos productores, pero con diferencia a la competencia perfecta, el
producto está diferenciado (cada productor presenta atributos
diferentes del producto).
Esta diferenciación del producto vía
marketing hará posible el incremento de precios, siempre que el
consumidor esté dispuesto a pagarlo. Ej.: mercado de yogures.

En cuanto a los mercados, hay que diferenciar entremercado actual y mercado
potencial, así como mercado de consumo y mercado industrial.

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A.Mercado actual y mercado potencial
El mercado actual es el conjunto de las ventas de la empresa por parte de los
consumidores reales en un determinado período de tiempo.
El mercado potencial está formado por las ventas máximas que podría llegar a
tener la empresa, considerando los consumidores reales ytodos aquellos
consumidores que en un momento determinado adquirieran el producto.
B.Mercado industrial y mercado de consumo
El mercado industrial es aquel mercado en que la demanda del producto está
formada por otras empresas. Ej.: mercado de recambios y piezas de reparación.
El mercado de consumo ofrece un producto, ya sea un bien o un servicio, que va
destinado al consumidor final. Ej.: mercado deropa deportiva.
ACTIVIDADES:
1.¿Se puede considerar internet un mercado? ¿Cuál es el producto que se
negocia?
2.Clasifica según la competencia los mercados de los siguientes productos:
automóviles, naranjas, libros de texto, telefonía móvil, ordenadores, patatas,
eléctricas.
3.¿Qué estrategias puede adoptar la empresa para convertir el mercado actual en
mercado potencial?
4.¿Cuál es la diferenciaentre ofrecer el producto de la empresa al mercado de
consumo o al mercado industrial? Las decisiones comerciales serán las mismas?

8.2.El análisis del consumidor y la segmentación de mercados
Vamos a estudiar cómo influye el comportamiento del consumidor ante la compra,
así como la agrupación de los clientes por características homogéneas.
A.El análisis del consumidor
El consumidor es el...