Tema 8 La Politica De Distribucion Comercial En La Empresa

INTRODUCCION AL MARKETING

Tema 8
LA POLITICA DE DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL EN LA EMPRESA

Prof. Dr. Félix Blázquez Lozano –Area de Comercialización e Investigación de Mercados

CONTENIDOS BASICOS

OBJETIVOS

a) Comprender la importancia del
canal de distribución
b) Conocer los factores que influyen a
la hora de seleccionar un canal
c) Saber determinar los conflictos en
el canal y la forma deeliminarlos
mediante la cooperación

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CONTENIDOS BASICOS

CONTENIDOS BÁSICOS

8.1. El canal de distribución:
funciones, intermediarios,
estructura y tipos de canal.
8.2. La política de distribución
en la empresa productora.
8.3. Las relaciones en el canal:
cooperación y conflicto.

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8.1. El canal de distribución: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Conjunto de personas u organizaciones que, actuando como
intermediarios, facilitan el flujo de bienes y servicios desde
los productores a los consumidores o usuarios finales.
CIRCUITO DE DISTRIBUCIÓN
Conjunto de canales a través de loscuales puede realizarse la
distribución de un mismo producto o servicio.

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8.1. El canal de distribución: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN

EMPRESA

INTERMEDIARIOS

COMERCIANTES
(adquieren la propiedad de
los bienes)

INTERMEDIARIOS

CONSUMIDOR/
CLIENTE

AGENTES
(noadquieren la propiedad de
los bienes, negocian en
representación del fabricante)

PROVEEDORES DE SERVICIOS
(sólo colaboran en el proceso de distribución, ni
adquieren la propiedad ni negocian)
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8.1. El canal de distribución: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
1.Función de transporte: transporte físico de los bienes desde sus lugares de
producción a los de adquisición y consumo.

2.

Función de diversificación: situar en un mismo punto de venta muchos bienes
producidos en distintos lugares.

3.

Función de fraccionamiento: transformar los lotes de producción en unidades de
consumo, adaptándose a la capacidad de demanda de los consumidores.

4.

Función dealmacenamiento: oferta y demanda se manifiestan en diferentes
momentos del tiempo y, para lograr su ajuste, es necesario una actividad
reguladora que consiste en períodos de almacenamiento de los productos en el
recorrido que éstos hacen a lo largo del canal.

5.

Función de servicios: los intermediarios no se limitan a servir los productos tal
como se los facilita su proveedor sino que les añadennuevos servicios que
incrementan su utilidad (entrega e instalación, asesoramiento técnico, etc.)

6.

Función de financiación: los intermediarios compran los productos, asumiendo
los riesgos inherentes a su comercialización; así, estos permiten acortar el
período de cobro de los productores y contribuyen a financiar su actividad.
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8.1. El canal de distribución: funciones,
intermediarios, estructura y tipos de canal.
FLUJOS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Flujo físico: recorrido de los productos en el
canal, no tiene que pasar por todos los niveles
de intermediación del canal.
Flujo de propiedad: recorrido del título de
propiedad de los bienes en el canal; en casos se
transmite el uso, pero no su propiedad.Flujo informativo: información que circula en
el canal. Doble sentido: «productorconsumidores» comunicación del productor
hacia
otros
elementos
del
canal;
«consumidores-productores» información que
remonta del mercado sobre las necesidades de
los consumidores.
Flujo financiero: recorrido del dinero, pueden
intervenir elementos auxiliares (intermediarios
financieros) que sin ser miembros del...