Tema: El Conocimiento Del Comportamiento Del Comprador

VENTAS
RESUMEN
Tema: El conocimiento del comportamiento del comprador
6.4 Percepción: cómo se forma las necesidades del cliente
6.5 Motivos de compra

Percepción: cómo se forman las necesidades del cliente
La percepción es el proceso por el cual recibimos estímulos (información) por medio de nuestros cinco sentidos y luego asignamos significado a esos estímulos.

Nuestra percepción estáconfigurada por influencias sociales, al igual que por las condiciones psicológicas y fisiológicas dentro de nosotros. La percepción determina lo que se ve y se siente; por tanto influye en nuestro comportamiento de compras.

Según nuestra necesidad física
Tom Peters declaro:
La percepción es todo lo que hay. Esto no es ninguna sorpresa.
Tendemos a filtrar o modificar los estímulos, procesoque se conoce como percepción selectiva, por dos razones. En primer lugar, no es posible que estemos conscientes de todos los estímulos a la vez.
En segundo, estamos condicionados por nuestros antecedentes culturales y sociales y nuestras necesidades físicas y psicológicas, para utilizar la selectividad.
Los compradores pueden filtrarlo modificar la información que presenta un vendedor, sientra en conflicto con las actitudes o creencias aprendidas con anterioridad.
El cliente potencial que está convencido de que: “nunca podrá dominar la computadora personal” puede utilizar su percepción selectiva cuando el vendedor comienza a mostrar las características amigables para el usuario. Los vendedores que pueden anticipar este problema de percepción selectiva, deben de obtener tantainformación de los antecedentes como sea posibles, antes de reunirse con el comprador potencial. Durante la reunión con el cliente, el vendedor debe procurar hacer todo esfuerzo posible para crear una relación sólida para que la relación se abra y discuta con libertad sus percepciones personales.
Motivos de compra
Toda decisión de compra tiene un motivo detrás de ella. Un motivo de compra puedeconsiderarse que es una necesidad, impulso o deseo que ha surgido.
Actúa como una fuerza que estimula el comportamiento que trata de satisfacer esta nueva necesidad. Y nuestras percepciones son las que influyen o moldean este comportamiento. El conocimiento de los motivos de compra indican al vendedor las razonas por las cuales los compradores compran.
Como pudiera esperarse, algunas decisiones decompras se ven influidas por más de un motivo de compra.
Los vendedores con éxito han adoptado una estrategia de un producto que significa el descubrimiento de los motivos de compra que influirán en la decisión correspondiente.
Los vendedores con éxito han adoptado un estrategia de un producto que significa el descubrimiento de los motivos de compra que influirán en la decisión correspondiente.MOTIVOS EMOCIONALES EN COMPARACIÓN CON LOS MOTIVOS RACIONALES DE COMPRAS
Un motivo emocional de compra impulsa al cliente potencial a actuar a causa de su atracción hacia algún sentimiento o pasión. Las razones emotivas para comprar productos con frecuencia tienen poca lógica y suelen salir más del corazón que de la cabeza. Algunas compras se hacen para satisfacer un deseo de placer, comodidad oaprobación social. Las emociones son muy poderosas y a menudo sirven como base del motivo dominante de compra. Un motivo racional de compra suele ser apelar a la razón o mejor juicio del cliente potencial.

Motivos emocionales de compra
Un número sorprendente de compras se ve estimulado por los motivos emocionales. Muchos planes de mercadotecnia se basan exclusivamente llamados emocionales.¿Continuarán influyendo los motivos emocionales de compra en los clientes en la presente década? La respuesta de “si”. La investigación indica que los clientes frecuentemente efectúan sus compras con base en uno o más de los siguientes motivos compra:
* Deseo romántico de atraer al sexo opuesto.
* Aprobación social y evasión del rechazo
* Distinción o deseo ser diferente
* Deseo...