Tema III Formatos Comerciales

Mayo
o De Juan Viga
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onocimiento – No Comercial – Compartir Igual 3.0, Spain

Capítulo 4
F
Formatos
t
C
Comerciales
i l
–FC-:
FC
Fabricantes y Mayoristas

Mayo
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Capítulo
C
ít l 4Formatos Comerciales –FC-:
Fabricantes y Mayoristas
OBJETIVO DEL CAPÍTULO
Cuando termines este capítulo deberás ser capaz de:
Conocer los formatos comerciales basados en el fabricante.
Identificar los factores que se deben considerar a la hora de
clasificar los diferentes tipos de mayoristas.
Distinguir entre diferentes formatos comerciales, como
“cash & carry” o mayoristas de especialidad.Mayo
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Capítulo
C
í l 4
Formatos Comerciales –FC-:
Fab icantes y Mayoristas
Fabricantes
Ma o istas

4.1. Clasificación de los FC basados en el fabricante
4.2. El mercado mayorista
4.3. Clasificación de los mayoristas según la actividad
o productos vendidos4.4. Clasificación de los mayoristas según las funciones
desarrolladas
4.5. Clasificación de los mayoristas según la vinculación
mantenida entre ellos
4 6 Clasificación de los mayoristas según la localización
4.6.
4.7. Agentes intermediarios
4.8. El distribuidor industrial

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1.

Clasificación
ó de FC basados en el FABRICANTE

1.1 Directo del fabricante
Los productos son enviados y servidos desdelos almacenes del
fabricante y se venden por medio de los equipos de ventas o los
representantes de la empresa.
Es el canal típico de fabricante de productos industriales

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1.

Clasificación
ó de FC basados en el FABRICANTE

1.2 Mayorista-distribuidor de servicio completo
de propiedad del fabricante
Una empresa mayorista de distribución que ha sido adquirida y
que abastece a los mercados dela empresa matriz y a otros
fabricantes.

Por ejemplo: el fabricante de cosmética “Revlon”.

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1
1.

Clasificación
ó de FC basados en el FABRICANTE

1.3 Tiendas de venta directa o del fabricante
Tiendas minoristas en mercados de alta densidad que con frecuencia
se aprovechan para liquidar artículos de baja calidad, con pequeñas
taras o excedentes de inventario y en las que se suelen venderproductos de consumo de marca.
1.4 Concesionario
La unión de las funciones de distribución y de marketing por medio
de acuerdos de concesión, que por lo general otorgan la exclusividad
durante un periodo fijo de tiempo.
Se utiliza con frecuencia para productos que se hallan en la etapa de
crecimiento del ciclo de vida.
6

1
1.

Clasificación
ó de FC basados en el FABRICANTE

1.5 Consignación
Elfabricante envía los productos al punto de consumo, pero la
propiedad no se traspasa hasta que se consumen. Los riesgos de
obsolescencia y de propiedad corresponden al fabricante hasta el
momento de uso.
Se relacionan con artículos de alto precio y márgenes elevados.
C
d
y representantes
t t
1 6 Corredores
1.6
Son un equipo especializado de ventas contratado por el fabricante;
los vendedores puedencomercializar otras líneas de productos
semejantes y se dirigen a un pequeño segmento de clientes.
por p
pequeños
q
fabricantes q
que buscan una
Suelen ser utilizados p
amplia cobertura.
7

2
2.

El mercado MAYORISTA

Mayoristas son todos aquellos intermediarios del canal de distribución
ó
que venden productos a detallistas u otras organizaciones de
intermediarios, fabricantes o a otrosdistribuidores dependiendo del
número de etapas del canal de distribución.
distribución
Se caracterizan por no vender al consumidor, actividad por excelencia
de los detallistas.
detallistas

8

3
3.

Clasificación
ó de los mayoristas según
ú la actividad
o productos vendidos
Es la utilizada por la Dirección General de Comercio Interior en los
estudios que realiza sobre la distribución comercial .

1....