tema

DESARROLLO DEL PROCESO

El consultor inicia el contacto
Consultor

conoce necesidades e
intenciones del cliente, y tiene algo
que ofrecer.
 Ocurre también cuando es
presentado por otro cliente para
quien trabajo en el pasado
(Referencia)

Cliente establece contacto
Ha

oído de su prestigio
Encuentra su nombre en directorio
Ha leído sus publicaciones
Puede recordar queya sabia algo del
consultor por un contacto previo
Hizo excelente trabajo y es
contactado de nuevo

Consultor

sigue en fase de
comercialización
Esta conquistando confianza
Se asegura de que reunirá con la
persona que adopta la decisión.
Si cliente es alto nivel= consultor
debe ser alto nivel.

 Consultor

acopia información sobre:

-Terminología usada
-Índole yemplazamiento mercados
-Tipos y fuentes materias primas
-Procedimientos y equipo
-Leyes y reglamentos
-historia y evolución
Clima económico de la empresa

Consultor estimula que cliente lleve voz
cantante:




-

Evalua necesidades cliente
Convencerá cliente esta eligiendo lo
que mas conviene
Capacidades son esenciales para
consideración, pero hay otros
factores que determinancontratación

Cliente desea examinar trabajos anterioresPosible que pida referencias. Si da nombres
recordar confidencialidad
 Sobre honorarios cliente puede estar al tanto de
ellos. Caso contrario consultor deberá elegir en que
etapa fase inicial informara
 Otros esperan hasta la presentación propuesta
 Puede estar deseoso iniciar tarea sin diagnostico y
planificación preliminares o porel contrario puede
dudar antes de decidirse pese los problemas que
tenga
 No es buena decisión iniciar un trabajo apurado.
Evitara ser calificado como que no tiene trabajo



 Si

-

-

el consultor y cliente acuerdan un
diagnostico preliminar previo a toda
actividad se abarca:
Alcance y objetivo diagnostico
Información que dispondrá
A quien se debe ver y cuando
Comopresentar al consultor
Actitud del personal referente temas tocar
cuando se ha concluir el diagnostico
preliminar y como se presentara la
propuesta
La remuneración por el diagnostico

 El

pago por diagnostico si es corto no se
cobra. Si el contrato es otorgado el
consultor cargara el precio al valor total.
 Si es preciso hacer diagnostico preliminar
para trabajo complejo, el clientedebe
pagar por ese diagnostico. Razones: Evitar
uso de estudios gratuitos repetivos asi
como limitar a clientes el acopio de ideas
de diversos consultores, sin pagar nada.

 El

objetivo no consiste en proponer
medidas para resolverlo, sino definir y
proponer mision o proyecto para tal efecto.
 Amplitud dependera indole del problema
 Problemas concretos y tecnicos no
requierenestudio global organización
 Si el problema es general es necesario
hacer diagnostico general y completo o un
estudio de gestion empresarial
 Tiempo dedicado a diagnostico preliminar
es de 1- 4 dias, si es mas grande el estudio
podra llevar de 5-10 dias

El

diagnostico incluye reunion y
analisis de informacion sobre
actividades, rendimiento y
perspectivas clientes.
Esencial adoptarvision dinamica y
global de la organización= Examinar
realizaciones y acontecimientos
esenciales en vida organización y
tedencias futuras probables.
Consultor pasara de general a lo
particular

Procesos

, funciones y esferas de

actividad
Relaciones entre insumos y productos
principales
Relación entre indicadores de
rendimiento , eficacia y eficiencia
Contribución de lasprincipales
divisiones y líneas de productos

Realizaciones

del pasado
Propios objetivos, planes y niveles del
cliente
Otras organizaciones comparables
Niveles sectoriales de que tiene
conocimiento

Material

publicados y registrados
La observación de las actividades y
entrevistas con empleados
Contactos con otras organizaciones
asociadas con el cliente

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