Tema1 3

HABILIDADES INTERPERSONALES Y
PROFESIONALES II
Titulaciones Empresariales

Documentación
Profesor: Eva Ruiz-Espiga

Curso 2º

Original preparado por,
Eva Ruiz-Espiga, Area Estudios Superiores, CESMA Business School.
Publicado por el Departamento de Publicaciones de CESMA Business School. C/ Bausa nº 23. 28033 Madrid.
Prohibida la reproducción total o parcial, sin la autorización escrita deCESMA.

TEMA 1: Visión global del proceso negociador
1.1
1.2
1.3
1.4

¿Qué es una negociación?
El papel y características del negociador.
Tipos de negociación.
Las variables del entorno de negociación.

1.1

¿Qué es una negociación?

Definición RAE, 2013
1. f. Acción y efecto de negociar.
2. f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.
~ colectiva. f. Der. negociación que llevan acabo los sindicatos de trabajadores y los
empresarios para la determinación de las condiciones de trabajo y que, normalmente,
desemboca en un convenio colectivo.
Definición Wikipedia, Diciembre 2013
Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta,
buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos.Sinónimos de negociar: pactar, convenir, tratar, concertar, acordar
(Diccionario de sinónimos y antónimos
© 2005 Espasa-Calpe)
PROCESO DE COMUNICACIÓN
INTERVIENEN VARIAS PERSONAS
PARA ABORDAR DIFERENCIAS O CONFLICTOS
DISPUESTOS A LLEGAR UN ACUERDO (BUSCAN LOGRAR INTERESES MUTUOS)
(cambiar de opinión- ceder)
OBTENER BENEFICIO MUTUO

Emisor y Receptor:
ESTILO DE
COMUNICACIÓN SOCIAL
Habilidades II

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VERSATILIDAD
PROPIA VISIÓN DE LAS COSAS
ESTILOS DE COMUNICACIÓN SOCIAL

INVESTIGADOR / ANALÍTICO /INQUISITIVOS / DELGADO
ORIENTADO AL DATO (Preciso, Pensativo, Inquisitivo, Prudente).
EMPRENDEDORES / ASPIRANTE /ATLETICO / PRESUNTUOSO
ORIENTADO AL RESULTADO (Disciplinado, Retador, Efectivo, Pragmático, Objetivo, Enfocado
al medio plazo, Directo, Competitivo).
AFABLE /ADMIRADOR /HABLADOR/GORDO
ORIENTADO A LAS PERSONAS (Cooperativo, Buen miembro de equipo, Acepta bien las cosas,
Amigable, Chistoso, Escucha muy bien).
EXPRESIVO / INSPIRADOR / ABIERTO / NEGOCIANTE
ORIENTADO A LA IDEA (Creativo, Entusiasta, Expresivo, Excitable, Teatrero, Espontáneo,
Intuitivo, Impulsivo).
VERSATILIDAD

Capacidad de asemejarse al otro.

PROPIA VISIÓN DE LAS COSAS
Captamos la realidad con los sentidos,Realidad vista con nuestras capacidades y
nuestras limitaciones,
Intuiciones e
Inferencias.

1.2

Papel y Características del Negociador.
Estilo personal, Versatilidad, Propia Visión, Dureza y
Objetivos.

Habilidades II

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1.3

Tipos de Negociación.

Según:
Personas involucradas: Entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos.
Participación de los interesados: Pueden ser directas eindirectas.
Asuntos que se negocian: Políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y
afectivos.
Relación entre negociadores: Horizontales, verticales, diagonales.
Clima humano. Amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o
manipuladas.
Factores desencadenantes: Pueden ser libres, forzadas, morales o afectivas, y
legales.
Canal de comunicación. Cara cara, telefónicas, epistolares osobre la base de
representantes.
El modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y

cooperativas.

Negociaciones según su
proceso:
• Negociación tradicional o Ganar-Perder (por posiciones)
• Negociación Ganar-Ganar (Getting to YES, Roger Fisher)
• Negociación por principios o de obtención de mutuos
beneficios (William Ury y Bruce Patton, de Harvard)
Habilidades II

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Las variables del entorno de negociación.

A- Habilidades de relación interpersonal
Sócrates "conócete a tí mismo",
la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera
provechosa.
B- Conocimiento de su propio negocio. El negociador debe tener el mayor
conocimiento posible acerca del área de la negociación.
C- Tecnología del negociador.
Se refiere al dominio de los procesos y...