Tema6Psicologiasocial

PSICOLOGÍA SOCIAL
Apuntes Tema 6

Bernardo R. Japón psicologia.brj@gmail.com www.be-minful.org

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PSICOLOGÍA SOCIAL
Apuntes Tema 6

TEMA 6. INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
6.1 INTRODUCCIÓN
De los procesos de influencia depende, en buena medida, que las estructuras y valores que rigen una sociedad se mantengan ocambien. Allport (1935): La disciplina de la influencia social es el intento de comprender y explicar cómo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son influidos por la presencia real, imaginaria o implícita de otros. Investigaciones y experimentos:     Triplett (1897): influencia que ejerce la presencia física de otros en el rendimiento al desarrollar una tarea físicaSherif (1936): normas de grupo y su influencia en los individuos Asch (1951): influencia que ejerce una mayoría Newcomb (1952): influencia del grupo sobre las actitudes sociopolíticas de sus miembros

La influencia implica procesos relacionados con el cambio de actitudes (componentes: creencias, sentimientos o conductas) hacia un objeto actitudinal. La intención final es conseguir cambios en elcomportamiento. La influencia puede ser directa o indirecta, inmediata o largo plazo. Contextos frecuentes en función del escenario en que tiene lugar el proceso de influencia:    Comunicación cara a cara. Es bidireccional y dialéctica. Comunicación directa dirigida a una audiencia. Interacción poco recíproca. Comunicación de masas. Se transmite a través de los medios de comunicación. La influenciadel blanco se limita a aceptar o rechazar.

6.2 PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA
Las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra. Todos las empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás. Cialdini (2001) sistematizó teóricamente las tácticas en relación con 6 principios, por los cuales se puede explicar laaceptación de las demandas de otra persona. Su enfoque se centra el cambio de comportamiento por aceptación o complacencia y es generalizable a cualquier intento de influencia dirigido a aceptar requerimientos:

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Bernardo R. Japón psicologia.brj@gmail.com www.be-minful.org 1. 2. 3. 4. 5. 6. Compromiso/ coherencia Reciprocidad Validación social Escasez Simpatía Autoridad

Lo más frecuente esque nos dejemos llevar por procesos automáticos o heurísticos, que nos resultan fiables en los procesos de interacción. Nos permiten dar una respuesta rápida, sin emplear mucho tiempo ni esfuerzo. Los 6 principios se refieren a normas y a reglas de actuación muy valoradas socialmente. Tienen en común: 1. 2. 3. 4. 5. Son útiles en la mayoría de las situaciones Son muy valorados socialmente Seaprenden desde la infancia Sirven como heurístico o atajo cognitivo Se utilizan con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para convencer

Es su carácter funcional lo que hace que las tácticas que los incluyan sean tan eficaces.

6.2.1 Compromiso y Coherencia
La coherencia es una cualidad muy valorada socialmente, pues se asocia a personas honradas, de gran personalidad, estables yracionales. Las que no la poseen se consideran de personalidad débil, superficiales y poco lógicas. La teoría de la disonancia cognitiva se fundamenta en el reconocimiento de que la falta de coherencia nos provoca un malestar que nos motiva a cambios en actitudes y conductas. Según Kiesler (1971), el compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos: nos comprometen los actos públicos,no tanto las ideas o las opiniones. Según el modelo basado en la acción (Harmon-Jones y Harmon Jones, 2002), la coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional, y que permite a la persona llevar a cabo eficazmente una línea de acción (relacionada con el motivo básico de control, cap. 2). Los comportamientos previos nos sirven como heurísticos para actuar de forma similar.

6.2.1.1 Tácticas...