Tema7

Contestad a las siguientes preguntas:
1.Qué entendemos por estructura de la red de ventas.
2.Qué es la organización horizontal de la estructura de ventas. Desarrollar la respuesta.
3.Qué tipos de estructuras horizontales se pueden organizar. Explícalos brevemente.
4.Qué es la organización vertical de la estructura de ventas. Explícalo Brevemente.
5.Qué es la región de ventas.
6.Qué criteriospodemos aplicar para establecer las regiones de venta.
7.Qué es el sector de ventas.
8.Qué son las cuotas de ventas.
9.Características de las cuotas de ventas.
10.Tipos de cuotas de ventas.
11.Qué problemas relacionados con las cuotas de venta se pueden originar.

1. Entendemos por estructura una determinada disposición de actividades que debe realizar un grupo de personas y que conduce a optimizarla consecución de los objetivos previstos. En el caso de la organización de una red de ventas, el objetivo es ajustar la labor de venta a las necesidades del grupo de clientes manteniendo al mismo tiempo una rentabilidad elevada.

2. La organización horizontal de la red de ventas consiste en definir las diferentes tareas que realizarán los vendedores y organizarlas por categorías. La elección delos vendedores y el grado de especialización de estos son las principales cuestiones que se plantea la empresa. No existe una única forma conveniente para dividir las actividades de ventas entre sus integrantes. Conociendo los objetivos y las estrategias de la empresa, se podrá decidir cual es la mejor organización.

3. Estructura geográfica por zonas: es el método más utilizado, más fácil deconstituir, dividir y controlar ya que permite establecer comparaciones entre los vendedores de una manera directa. El mercado se divide en áreas geográficas más o menos grandes y a cada zona geográfica se le asignan unos vendedores, comercializando todos los productos de la empresa a cualquier tipo de cliente y sin ninguna especialización.
Estructura por productos: los equipos se organizan porproductos o gamas, lo que permite exigir al vendedor un conocimiento profundo y una información y venta especializadas.
Estructura por mercados o clientes: los vendedores se agrupan en equipos responsables de sectores del mercado, no de productos, y en cada sector se venden todos los productos de la empresa. Se logra una gran especialización, pero no del producto, sino de la clientela.
Estructura porfunciones: los vendedores se especializan en ciertos aspectos de la venta como la promoción, el asesoramiento, la toma de pedidos, la venta telefónica o la venta directa. Es adecuado para trabajos de venta complejos en los que es necesario tratar con un especialista para cada una de las tareas de venta.
Fórmulas mixtas: es muy habitual combinar la organización territorial con la organización porclientes o productos.


4. Organización vertical- consiste en determinar qué puntos de venta tienen facultades para desarrollar cada una de las actividades de administración de dichas ventas. De lo que se trata en la práctica es de definir la autoridad de los directivos, el número ideal de niveles jerárquicos, de determinar la coordinación de ventas con el departamento de marketing y con el resto dela empresa.

5. Región de ventas- es el territorio en el que trabaja un equipo de vendedores sometidos a la autoridad jerárquica de un jefe de ventas; es una zona geográfica en la que la empresa dispone de unas oficinas, un equipo de vendedores, una secretaria comercial y varias instalaciones.


6. Se deben aplicar tres criterios:
tiene que haber un número limitado de vendedores
es necesarioevaluar las inversiones necesarias para desplegar a los vendedores
la empresa debe evaluar qué grado de proximidad al cliente es el óptimo (no se trata de minimizar el tiempo de viaje del cliente , sino el tiempo de viaje de los vendedores


7. Sector de ventas - el conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor y localizados en una área geográfica definida. Para definir sectores...