TEMARIO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

 COLEGIO DE BACHILLERES DEL ESTADO DE CHIHUAHUA
SEA PLANTEL No. 12 PARRAL, CHIH

ADMINISTRACION DE VENTAS

TRABAJO DE INVESTIGACION
UNIDAD I
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
1.1 Administración de ventas
Conceptos básicos e importancia.
1.2 Funciones del Administrador o Gerente de ventas
UNIDAD II
ELPROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO AL DEPARTAMENTO DE VENTAS
2.1 Planeación
Fijación de objetivos y políticas de ventas
Pronósticos de ventas
Presupuesto de ventas
2.2 Organización
2.2.1 Tipos de organizaciones de ventas
Por territorios o zonas
Por productos
Por clientes
Por combinación
2.3 Dirección
2.3.1 Factores internos del desempeño de la fuerza de ventas
Motivación
Aptitud
Nivel deHabilidades
2.4 Control
2.4.1 Evaluación de la fuerza de ventas
UNIDAD III
INTEGRACION DE VENDEDORES

3.1 Obligaciones de los vendedores
3.2 Perfil de vendedor
3.2.2 Requerimiento básicos del puesto del vendedor
3.2.2 Descripción del puesto.
Lista checable para preparar descripción del puesto

UNIDAD IV
CAPACITACION DE LOS REPRESENTANTES DE VENTAS

4.1 Importancia de la capacitación de losvendedores
4.2 Programa de capacitación
4.2.1 Contenido de los programas.
Conocimiento de la empresa
Conocimiento del producto
Conocimiento del cliente
Conocimiento de la competencia
4.2.2 Tipos de ventas
Desde el punto de vista de la empresa
Según el tipo de cliente
Según el tipo de actividades que realizan un vendedor
4.2.3 Procesos de ventas
Pasos para realizar una venta

UNIDAD V
SUPERVISION YMOTIVACION

5.1 Perfil de supervisor de ventas
5.1.1 Tareas de supervisor
5.1.2 Cualidades personales
5.2 Motivación de los agentes de ventas
5.2.1 Factores que motivan a los agentes
5.2.2 Comunicación con los agentes
5.3 Compensación de los agentes
Programa de compensación para agentes de ventas

UNIDAD Vl
EVALUACION A LOS AGENTES DE VENTAS

6.1 Factores de desempeño
6.1.1 Estándarescuantitativos
6.1.2 Estándares cualitativos
6.2 Fuentes y tipos de información de ventas
Informes de ventas
Informes de visitas
Cuentas de gastos del vendedor
Registros
Relación




UNIDAD I
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

La ADMINISTRACION DE VENTAS son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de laadministración de ventas de una organización o empresa.
Es la base para perseguir el desarrollo. La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos:
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planeanlas actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y Control delprograma de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
Hay que recordar que las ventas, "es un arte", y la administración de las ventas, es "visualizar el arte antes que va a ser realizado", por loque se debe de tener "márgenes de maniobra" y/o "espacios para ajustes", para lograr cumplir con todos los objetivos.

IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACUION DE VENTAS
La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es...