Temario de negociacion

PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERÍA FINANCIERA Y FISCAL
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS
1. Nombre de la asignatura 2. Competencias 3. 4. 5. 6. 7. Cuatrimestre Horas Prácticas Horas Teóricas Horas Totales Horas Totales por Semana Cuatrimestre 8. Objetivo de la Asignatura Negociación empresarial. Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio ético del liderazgo,con enfoque sistémico para contribuir al logro de objetivos estratégicos. Cuarto 18 12 30 2 El alumno formulará estrategias de negociar a través identificar el contexto, los actores y el tipo negociación, explorando los diferentes estilos comunicación para adaptar el que mas convenga objetivo inicial. de de de al

Unidades Temáticas I. Factores y Estilos de negociación II. Análisis de problemas ytoma de decisión efectiva. Totales

Prácticas 12 6 18

Horas Teóricas 8 4 12

Totales 20 10 30

ELABORÓ: COMITÉ TÉCNICO DE HABILIDADES GERENCIALES APROBÓ: C. G. U. T.

REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE ESTUDIOS FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009 F-CAD-SPE-23-PE-5A -14

NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMÁTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temática Horas PrácticasHoras Teóricas Horas Totales I. Factores y Estilos de negociación 12 8 20 El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación

5. Objetivo

Temas

Saber

Saber hacer

Ser

Factores y Definir Factores Internos estilos de la y Externos de la negociación negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares,experiencia, competencia)

Proactivo Determinar como afectan los factores Respeto internos y externos a la Responsabilidad, Iniciativa negociación Puntualidad Seleccionar el estilo de Crítico Espíritu de superación negociación que convenga de acuerdo al personal Analítico. Identificar los estilos de análisis de factores (Matriz) negociación

ELABORÓ: COMITÉ TÉCNICO DE HABILIDADES GERENCIALESAPROBÓ: C. G. U. T.

REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE ESTUDIOS FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009 F-CAD-SPE-23-PE-5A -14

Temas

Saber

Saber hacer Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar considerando sus rasgos personales

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crítico Espíritu de superación personalAnalítico.

Elementos que Distinguir aspectos que influyen en el influyen en la éxito de la negociación: negociación • Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional). • Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular,ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación)

ELABORÓ: COMITÉ TÉCNICO DE HABILIDADES GERENCIALES APROBÓ: C. G. U. T.

REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE ESTUDIOS FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009 F-CAD-SPE-23-PE-5A -14

Temas

Saber

Saber hacer

Ser plan Proactivo de Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crítico Espíritu de superación personalAnalítico.

Proceso de la 3Describir las etapas del Elaborar un Negociación proceso de negociación estratégico (pre-negociación, negociación gruesa, fina y postnegociación). Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico buenochico malo, alta y bajaautoridad, participación activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisión) Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico, problema, poder y proceso)

ELABORÓ: COMITÉ TÉCNICO DE HABILIDADES GERENCIALES APROBÓ: C. G. U. T.

REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE ESTUDIOS FECHA...