Temario ventas

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

1. Las ventas y su evolución.
1.1. Definición de la venta.
1.1.1. Diferencia entre ventas empíricas y profesionales.
1.2. Evolución histórica de las ventas.1.3. Departamento de ventas.
1.3.1. Su relación con otros departamentos.
1.4. Ventas profesionales en la actualidad.
1.5. Ventas como factor de éxito en las empresas.
1.6. Comercializaciónde productos y servicios.
1.7. Características de la negociación.

2. El ejecutivo de ventas.
2.1. Formación y desarrollo de un ejecutivo de ventas.
2.1.1. Características, habilidades,actitudes y valores.
2.1.2. Sus funciones: ventas, servicio, manejo de territorio, promoción y actualización continua.
2.2. Comportamiento y aspectos éticos en las ventas.
2.3. Imagen.
2.4.Lenguaje adecuado.
2.5. Vestimenta adecuada.
2.6. Tipos de ejecutivos de ventas.
2.6.1. Local y regional.
2.6.2. Cuentas clave.
2.6.3. Cerrador (closer).
2.6.4. Mercado foráneo.
2.6.5.Mercado internacional.

3. La información como base de la actividad de ventas.
3.1. Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas.
3.1.1. Social.
3.1.2. Económica.3.1.3. Política.
3.1.4. Del mercado.
3.1.5. Del producto.
3.1.6. De la competencia.
3.1.7. De los prospectos.

3.2. Fuentes para obtener la información.
3.2.1. Interna y externa.
3.2.2.Directa.

4. Las actividades administrativas del ejecutivo de ventas.
4.1. Administración de ventas.
4.1.1. Objetivo de ventas.
4.1.2. Objetivos específicos de ventas.
4.2. Planeación delas actividades del ejecutivo de ventas.
4.3. Herramientas del ejecutivo de ventas.
4.4. Organización de las actividades del ejecutivo de ventas

5. Construcción de relaciones comerciales.5.1. Relaciones comerciales.
5.1.1. Importancia.
5.2. Fases del desarrollo de la relación:
5.2.1. Conciencia.
5.2.2. Exploración.
5.2.3. Expansión.
5.2.4. Compromiso.
5.2.5. Disolución.