temario

NOMBRE DE LA ASIGNATURA O UNIDAD DE APRENDIZAJE:
VENTAS
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CLAVE DE LA ASIGNATURA: LAE0527

CICLO: QUINTO CUATRIMESTRE

OBJETIVO GENERAL:Proporcionar los conocimientos introductorios sobre la administración de la fuerza de ventas, conocer el proceso de la administración de ventas, así como los factores que influyen en el desarrollo deestrategias de marketing y de ventas.

TEMAS Y SUBTEMAS:
1. LAS VENTAS PERSONALES Y SU CONTEXTO EQUIPO 1

1.1 La gerencia de ventas y sus responsabilidades
1.2 Las ventas como carrera
1.3 Que es laadministración de ventas
1.4 Formulación de un programa de ventas.
1.5 Factores del ambiente que afectan la administración de ventas
1.6 El ambiente interno y externo

2. FORMULACIÓN DELPROGRAMA DE VENTAS EQUIPO 2
2.1 El proceso de compra y de venta
2.2 La administración de las relaciones con el cliente (CRM)
2.3 Organización de la fuerza de ventas
2.4 El papel estratégico de lainformación en la administración de las ventas

3. IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTASEQUIPO 3
3.1 El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción
3.2 Como motivar a la fuerza deventas
3.3 Las características personales y aptitudes para las ventas
3.4 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
3.5 La capacitación para las ventas
3.6 Diseño de programas de compensación4. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTASEQUIPO 4
4.1 Análisis de costos
4.2 Análisis del comportamiento y otros desempeños












ACTIVIDADES DEAPRENDIZAJE:

SUGERENCIA DE PROYECTO: La siguiente sugerencia, se basa en una propuesta de proyecto para alcanzar el objetivo de la asignatura, sin embargo es importante reconocer que el asesor, no se debelimitar a la generación de otras opciones de proyecto en el desarrollo del quehacer académico, considerando prudente la adaptación constante a las necesidades del entorno en que el alumno se va a...