TEMARIOAS DE VENTAS

VENTAS DE SERVICIOS COMPLEMENTARIOS
Docente: lic Karina Yamily Ek Chulim
1.1 Detecta las expectativas del cliente acorde con las características y necesidades de la
misma
1.1.1 ​
Diseña un plan de ventas de una empresa de servicios turísticos de acuerdo con los productos y 
servicios a ofertar. 
Ubicación y organización del Área de Ventas 
En empresas en general 
En empresas prestadoras de servicios turísticos. 
Recepción 
​

B. ​
Clasificación del tipo de ventas por el producto o servicio a ofertar. 
Tangibles. 
Intangibles. 
Otros 
Intermediarios 
De servicio 
C. ​
Diseño de planes de ventas. 
● Conceptualización 
● Características 
● Servicios que ofrece la institución prestadora de los servicios. 
● Generales, Especiales,  Individuales ​
-​
Grupos 
● Servicios​
Otros 
​
●Servicios alternos o complementarios. 
● Recreativas 
● Culturales 
● Comerciales 
● Otros 
1.2 elabora el presupuesto de ventas de acuerdo con el servicio y/o producto ofertado por la 
empresa. 
1.2.1 ​
Elabora un presupuesto de ventas referente a un servicio que desea ofertar una empresa 
hotelera 
A​
. Identificación de las ventas 
● Preventa. 
● Venta. 
● Postventa. 
● Promoción. 
● Administración. 
B ​Consideración del público meta 
Individual 
​

Grupal 
​

Infantil 
​

Por servicio 
​

Complementarias 
​

Recreativas 
​

Culturales 
​

Comerciales 
​

C. ​
Determinación de costos para las ventas de servicios y productos turísticos. 

● Directa. 
● Teléfono. 
● Telemarketing. 
● Internet. 
● Medios escritos. 
● Carteles 
● Folletos 
● Espectaculares 
● Periódicos 
● Catálogos 
● Intermediarios. 
​
● Televisión 
● Radio 
● Otros 
C. ​
Elaboración de presupuestos de ventas 
● Generales 
● Específicos 
2.1 Promoción y distribución de los servicios y/o productos ofertados por la empresa acorde 
con su oferta turística y las características de sus clientes potenciales. 
2.1.1 ​
Desarrolla un esquema que describa la promoción de productos y servicios a través de sus 
elementos. A. ​
Identificación del procedimiento general de 
ventas. 
● Preparación 
● Contacto con el cliente 
● Sondeo de necesidades 
● Argumentación. 
● Fidelizar al cliente. 
● Tratamiento de reclamaciones. 
B. ​
Aplicación de técnicas efectivas para el 
cierre de ventas. 
● Presuntiva 
● Acción Física 
● Eventualidad 
● Retorno 
● Cesión 
C. ​
Promoción de productos y servicios 
● Venta personal 
●Publicidad pagada 
● Relaciones publicas 
● Publicidad gratuita 
● Promoción de ventas 
D. ​
Aplicación de los Canales de Distribución 
● Tipos 
● Costos 
2.2 ​
Realiza ventas estratégicas de servicios complementarios siguiendo las políticas de la 
empresa turística 
2.2.1 ​
Logra el cierre oportuno de una venta hipotética acorde a la oferta de los servicios de una 
empresa turística incluyendo: 
●Procesos de comunicación 
● Elementos de comunicación 

● Características y cualidades del vendedor 
A. ​
Precisión de los elementos de la comunicación 
● Verbal 
● No verbal 
● Objetivo 
● Parafraseo 
● Programación 
● Volumen 
● Ritmo 
● Entonación 
● Auditiva 
● Observación. 
● Gesticulación. 
● Leguaje corporal. 
B. ​
Distinción de las características del vendedor 
● 
Disciplina 
​
● Trato agradable 
​
● 
Facilidad de palabra 
​
● 
Autoestima 
​
● 
Autocontrol 
​
● 
Automotivación 
​
● 
Autoevaluación 
​
● 
Actitud mental positiva 
​
● 
Autoadministración de recursos 
​
● 
presentación 
​
● 
Capacidad 
​
● 
Energía 
​
● 
Tiempo 
​
● 
Decisión 
​
● Concentración 
● 
Deseo 
​
Creatividad 
● Responsabilidad 
● Honestidad 
C​
. Servicios complementarios. 
● Recreativos. 
●Culturales. 
● Comerciales. 
D. ​
Clasificación de ventas. 
● Preventa. 
● Venta directa. 
● Postventa. 
E. ​
Relación Venta/Promoción. 
● Familiar/grupal. 
● Individual. 
● Por actividad del cliente. 
● Análisis de ventas 
● Informes de agentes 
● Supervisión de ventas 
● Evaluación de ventas 
 
2.3 evalúa las ventas formalizadas de acuerdo con el programado en el plan de ventas. 

2.3.1 ​...