Temas Variados

Taller Negociacin Positiva para el Liderazgo Efectivo Profesora Evangelina Garca Prince Estilos de negociacin vinculados a marcos culturales Evangelina Garca Prince Introduccin Las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez la orientacin de los objetivos de la sociedad. Existen teoras y estudios que iluminan las caractersticasde la negociacin intercultural. Edward Hall, por ejemplo, define dos tipos de culturas, en funcin del contexto Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene ms importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales eso influye en que las negociaciones sean ms lentas. La posicin social es determinante yel conocimiento sobre ella tambin. Muchos pases de Asia, Japn entre ellos, frica, Pases rabes y los pases latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son ms lentos, ya que exigen establecer una relacin personal que establezca confianza entre las partes. Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explcitos y las palabras transmiten la mayor parte dela informacin. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (pases anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son ms rpidos porque los detalles se analizan rpidamente. Mauricio Alice seala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y negociacin se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo eigualitarismo versus jerarqua en las partes interculturales. As, culturas individualistas enfatizan el inters por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto. Estas polaridades e suman para los anlisis a la anteriormente sealada de contextos bajo y alto. El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individualespor encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de culturas individualistas y colectivistas difieren en muchas maneras. La figura sugiere que los comportamientos tanto deconfrontacin como de motivacin pueden provenir de ese valor cultural. En consecuencia, la resistencia a confrontar directamente en una negociacin puede derivar del nfasis en la cooperacin en culturas colectivistas. Confrontacin MotivacinIndividualismo Colectivismo Culturas Individualistas y Colectivistas Culturas individualistas Culturas Intermedias Culturas Colectivistas Estados Unido Australia Gran Bretaa Canad Netherlands Nueva Zelandia Italia Blgica Dinamarca Suecia Francia Irlanda Noruega Suiza Alemania FinlandiaAustria Israel Espaa India Japn Argentina Irn Brasil Turqua Grecia Fipilipinas Mxico PortugalHong Kong Chile Singapur Tailandia Taiwn Per Pakistn Colombia Venezuela Hofstede, G. Cultures Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M. Algunos tips Culturales aplicados a comportamientos en la negociacin Los tips culturales que ofrecemos a continuacin han sido recopilados de diferentes investigaciones y publicaciones o en cursos especficos sobre la materia. Los rasgos que se sealan songeneralizaciones basadas en la observacin de caractersticas recurrentes. No son estereotipos, ni conductas infalibles o universales de tales grupos. Son reflejos de modos de socializacin, pautas culturales, historia e identidades asignadas. Conviene sealar que la gran mayora de las tipologas slo ofrecen rasgos que corresponden a negociadores hombres. Slo muy recientemente, comienzan a aparecer...