Temas Variados

1. Con que bases eligen los clientes entre las marcas en competencia

Las diferenciaciones más comunes que buscan los clientes entre marcar y empresa son:
 La diferenciación del producto: Una empresa puede diferenciar su producto según su material, su diseño, estilo, características de seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. La mayoría de las empresas utilizan esta estrategia resaltandolos atributos de su producto en comparación con los de la competencia para posicionarse en la mente del consumidor como el número uno. Por ejemplo: Dominós Pizza hace hincapié en que es la única compañía de este giro que te entrega tu pizza antes de 30 minutos y calientitas con sus nuevas y revolucionarias bolsas térmicas.
La diferenciación de los servicios: Algunas empresas consiguen su ventajacompetitiva en razón de una entrega rápida, esmerada y confiable; en su instalación, reparación y capacitación; así como en el servicio de asesoría. Un ejemplo muy claro de este tipo de posicionamiento.
La diferenciación de la imagen: las empresas se esfuerzan por crear imágenes que las distingan de la competencia. La imagen de una empresa o una marca debe transmitir un mensaje singular ydistintivo, que comunique los beneficios principales del producto y su posición. Los símbolos pueden conllevar al reconocimiento de la empresa o la marca y a la diferenciación de la imagen. Las empresas diseñan letreros y logos que permiten reconocerlas enseguida. Además se asocian con objetos o letras que son símbolos de calidad o de otros atributos. Por ejemplo la palomita de Nike, la manzana deApple, el cocinero de Pillsbury, o la “M” de McDonald’s. La empresa puede crear una marca o imagen en torno a una personalidad Por ejemplo: Passion = Elizabeth Taylor, Telcel = Lucero, Avon = Juan Ferrara, Andrea = Paty Manterola. Algunas empresas se llegan a asociar incluso con colores, por ejemplo: IBM (azúl), Campbell y Coca-cola (rojo y blanco), anteriormente Bancomer usaba esta asociación con elverde, pero al ser comprado por BBV cambio al azul.

2. Cuáles son los recursos y habilidades competitivas de un vendedor para tener éxito sobre la competencia.

Los recursos y habilidades competitivas que debería tener un vendedor son:
 
* Analítico: capacidad para estudiar e interpretar la información, descubriendo las reglas de relación entre los diferentes elementos de una situacióndada, así como las reglas de causa-efecto.
* Aprendizaje: facultad para formarse continuamente y seguir creciendo profesional y personalmente. Facilidad para perfeccionar las habilidades y aptitudes.
* Autoconfianza: seguridad en uno mismo para alcanzar los objetivos establecidos. Firmeza para correr riesgos y afrontar nuevos desafíos.
* Carisma: talento para atraer la atención, ganarsela confianza e influir en los demás.
* Cooperativo: potencial para alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes implicadas. Evita los conflictos, el enfrentamiento directo e imponer su propio punto de vista a los demás. En todo momento muestra serenidad, tranquilidad y armonía.
* Competitivo: habilidad para rivalizar y luchar en el mercado contra los vendedores de otras empresascompetidoras. Le gusta competir para ganar.
* Comunicativo: aptitud para conectar con los clientes utilizando una comunicación efectiva. Empleo de la comunicación verbal, el tono de la voz y los gestos corporales para captar la atención de los interlocutores. Adaptación del lenguaje acorde al nivel del cliente.
* Creativo: capacidad para encontrar soluciones originales ante los diversosproblemas que surgen a lo largo de la relación comercial con un cliente.
* Dinámico: competencia para trabajar incansablemente, adaptándose a las diferentes situaciones cambiantes del mercado.
* Estratega: capacidad para pensar de manera clara y con visión global, descubriendo patrones de orden donde otros sólo encuentran complejidad. Desarrolla un conjunto de acciones para lograr un...