Temas variados
Páginas: 37 (9149 palabras)
Publicado: 17 de septiembre de 2010
CONTENIDOS AULA VIRTUAL DIRECCION COMERCIAL
Unidad 1. Administracion de Ventas Capítulo 1. Planeación de Ventas
Lección 1. Aspectos Generales
La actividad de ventas es una labor que requiere de planeación y direccionamiento para el logro de resultados adecuados para la empresa, el director de ventas se convierte entonces en la persona encargada de dirigir ese proceso y encaminar a laorganización al logro de metas y objetivos rentabilidad. de
La eficacia del director de ventas se refleja en la utilización de los factores que influyen en el mercadeo de los productos, y del proceso de ventas que
desarrolle para que la fuerza de ventas logre los resultados proyectados por la empresa. En ese sentido, debe centrar sus esfuerzos en el diseño de
estrategias de marketing ytécnicas de venta, involucrando no solo al personal de ventas sino a todas las áreas de la empresa
El director de ventas también debe planear las actividades de su área teniendo en cuenta tres interrogantes:
¿Dónde se encuentra? ¿Donde quiere estar? ¿Cómo se puede llegar?
Para responder a estas preguntas, en primer lugar es importante realizar un análisis de situación para determinar lascondiciones del departamento de ventas en cuanto a recursos y estrategias de ventas. En segundo lugar se
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formulan objetivos y metas de ventas que sean alcanzables, medibles y cuantificables. Como tercer punto se diseñan las estrategias para el logro de esos objetivos y finalmente se diseña un sistema de seguimiento y control.
Esta etapa de la administración requiere fijar políticas,procedimientos y programas que encausarán la acción del personal del área de ventas. Además se fijan tiempos para el logro de las metas y objetivos comerciales.
Lección 2. Determinación de objetivos, principios, procedimientos de la planeación de ventas Objetivos
políticas
y
Los objetivos permiten a las organizaciones tener claridad sobre lo que desean lograr, y dan las pautas para establecerla forma de lograrlo; por lo tanto en el área comercial es importante establecer lo objetivos con precisión y midiendo lo que se desea lograr. Para ello los objetivos deben poseer ciertas características que facilitarán su cumplimiento. Los objetivos deben ser: • Concretos • Alcanzables • Medibles • Operacionalizables Concretos: Los objetivos deben ser claros, puntuales y explícitos. Debenidentificar claramente lo que se desea lograr con cada uno de ellos, no deben ser ambiguos ni confusos, ya que ello dificulta su consecución. Esto ayuda a que el personal de ventas sepa exactamente lo que debe conseguir. Alcanzables: Un objetivo se debe fijar siempre y cuando se pueda lograr, es decir las empresas deben ser conscientes de sus recursos y disponibilidad de elementos para lograr lo que seproponen. Fijar objetivos por encima de sus capacidades ocasiona no solo pérdidas de dinero y tiempo, sino que pierde credibilidad ante el cliente y ante sus funcionarios. Lo mismo sucede si fija objetivos por debajo de sus capacidades, ya que perderá la posibilidad de mejorar sus productos y servicios y estará subutilizando los recursos empresariales. Medibles: Los objetivos se deben medircualitativa y cuantitativamente para evaluar los resultados obtenidos y fijar correctivos o acciones de mejoramiento a las actividades adelantadas para su consecución. 2
Operacionalizabes: El desarrollo de las acciones para alcanzar los objetivos de ventas debe cumplir con un proceso o procedimiento operacional, que permita el logro del objetivo dentro de las directrices establecidas por la empresa.Los objetivos y el tiempo: Los objetivos se pueden fijar por áreas funcionales o unidades de operación y es importante tener en cuenta el tiempo de ejecución. Estos se pueden fijar a corto, mediano o largo plazo: A corto plazo: Son aquellos cuyo tiempo de consecución es menor de un año, por ejemplo las cuotas de ventas. A mediano plazo: Para lograrlos se requiere un lapso de uno y cinco años....
Unidad 1. Administracion de Ventas Capítulo 1. Planeación de Ventas
Lección 1. Aspectos Generales
La actividad de ventas es una labor que requiere de planeación y direccionamiento para el logro de resultados adecuados para la empresa, el director de ventas se convierte entonces en la persona encargada de dirigir ese proceso y encaminar a laorganización al logro de metas y objetivos rentabilidad. de
La eficacia del director de ventas se refleja en la utilización de los factores que influyen en el mercadeo de los productos, y del proceso de ventas que
desarrolle para que la fuerza de ventas logre los resultados proyectados por la empresa. En ese sentido, debe centrar sus esfuerzos en el diseño de
estrategias de marketing ytécnicas de venta, involucrando no solo al personal de ventas sino a todas las áreas de la empresa
El director de ventas también debe planear las actividades de su área teniendo en cuenta tres interrogantes:
¿Dónde se encuentra? ¿Donde quiere estar? ¿Cómo se puede llegar?
Para responder a estas preguntas, en primer lugar es importante realizar un análisis de situación para determinar lascondiciones del departamento de ventas en cuanto a recursos y estrategias de ventas. En segundo lugar se
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formulan objetivos y metas de ventas que sean alcanzables, medibles y cuantificables. Como tercer punto se diseñan las estrategias para el logro de esos objetivos y finalmente se diseña un sistema de seguimiento y control.
Esta etapa de la administración requiere fijar políticas,procedimientos y programas que encausarán la acción del personal del área de ventas. Además se fijan tiempos para el logro de las metas y objetivos comerciales.
Lección 2. Determinación de objetivos, principios, procedimientos de la planeación de ventas Objetivos
políticas
y
Los objetivos permiten a las organizaciones tener claridad sobre lo que desean lograr, y dan las pautas para establecerla forma de lograrlo; por lo tanto en el área comercial es importante establecer lo objetivos con precisión y midiendo lo que se desea lograr. Para ello los objetivos deben poseer ciertas características que facilitarán su cumplimiento. Los objetivos deben ser: • Concretos • Alcanzables • Medibles • Operacionalizables Concretos: Los objetivos deben ser claros, puntuales y explícitos. Debenidentificar claramente lo que se desea lograr con cada uno de ellos, no deben ser ambiguos ni confusos, ya que ello dificulta su consecución. Esto ayuda a que el personal de ventas sepa exactamente lo que debe conseguir. Alcanzables: Un objetivo se debe fijar siempre y cuando se pueda lograr, es decir las empresas deben ser conscientes de sus recursos y disponibilidad de elementos para lograr lo que seproponen. Fijar objetivos por encima de sus capacidades ocasiona no solo pérdidas de dinero y tiempo, sino que pierde credibilidad ante el cliente y ante sus funcionarios. Lo mismo sucede si fija objetivos por debajo de sus capacidades, ya que perderá la posibilidad de mejorar sus productos y servicios y estará subutilizando los recursos empresariales. Medibles: Los objetivos se deben medircualitativa y cuantitativamente para evaluar los resultados obtenidos y fijar correctivos o acciones de mejoramiento a las actividades adelantadas para su consecución. 2
Operacionalizabes: El desarrollo de las acciones para alcanzar los objetivos de ventas debe cumplir con un proceso o procedimiento operacional, que permita el logro del objetivo dentro de las directrices establecidas por la empresa.Los objetivos y el tiempo: Los objetivos se pueden fijar por áreas funcionales o unidades de operación y es importante tener en cuenta el tiempo de ejecución. Estos se pueden fijar a corto, mediano o largo plazo: A corto plazo: Son aquellos cuyo tiempo de consecución es menor de un año, por ejemplo las cuotas de ventas. A mediano plazo: Para lograrlos se requiere un lapso de uno y cinco años....
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