Temas varios

LA TRIADA DE VENTAS
El desafío del vendedor actual
Por: Juan Quirós Sáenz, MBA*
Nuevas técnicas de ventas, métodos de ventas y entrenamiento en ventas evolucionan y se desarrollan todos los días. Uno de los métodos que he desarrollado, es el de vender acorde con una combinación de tres factores: 1. Estilos de vida de los clientes, para ello es necesario conocer de los clientes y mercados meta,sus costumbres, usos, actitudes sociales y valores. 2. Personalidades, ello implica clasificarlos por los rasgos cualitativos individuales que hacen que cada individuo sea diferente y 3. Tipo de Cliente, o clasificación de clientes por la forma en que se comportan ante los vendedores. A la combinación de estos tres factores le he llamado la “TRIADA DE VENTAS”.
La venta exitosa, requierevendernos nosotros mismos primero, antes de vender un producto o servicio, luego requiere de la técnica de ventas más adecuada, pero además el producto o servicio debe tener la calidad y satisfacer las necesidades de los clientes con calidad y excelencia, y que la empresa se preocupe por sus clientes, con adecuados procesos e infraestructura de servicio al cliente.
LA TRIADA, requiere de una técnica deventas que permita abordar estilos de vida, basados en segmentaciones del mercado meta según características de personalidad, que motivan el comportamiento del cliente; después de un análisis detallado encontré, como veremos más adelante, que la técnica AIDA, es la mejor y más adecuada.
Existen muy diversas clasificaciones de clientes. A continuación presento la que la experiencia y losconocimientos en el campo de las ventas, me indica como la mejor:

ESTILOS DE VIDA:
El vendedor tendrá que desarrollar la capacidad para clasificar a su cliente de acuerdo con una combinación de los tres factores presentados en la gráfica anterior. Primero veamos el detalle de la clasificación por estilos de vida:
1. Innovadores
• Individuos exitosos, sofisticados y con gran autoestima, generalmentecon ingresos altos y muchos recursos.
• Muestran las tres motivaciones principales: idealistas, orientados al logro y auto realización.
• Alto nivel de educación y nivel de ingreso.
• Puestos ejecutivos en una gran ciudad.
• Modernos en su consumo y pensamiento.
• Los que más viajan y consumen.
• Alto consumo suntuoso.
• Son líderes establecidos o emergentes.
• Hábitos de consumo: gustosrefinados.
2. Pensadores
• Motivados por ideales, maduros, reflexivos, usualmente educados.
• Valoran orden, conocimiento y responsabilidad.
• Hábitos de consumo: buen ingreso y buscan durabilidad, funcionalidad y valor en los productos.
3. Esforzados
• Orientados a logros y valoran amigos y carrera.
• Viven vidas convencionales.
• De mediana edad, trabajadores independientes o empleo nivelmedio.
• Contentos de su situación y trabajan fuerte para progresar.
• Típica clase media.
• Hábitos de consumo: consumidores activos que buscan productos establecidos, de prestigio y servicios que demuestren status. Les interesa lo que pueda ahorrar tiempo.
4. Experimentadores
• Motivados por auto expresión y auto realización.
• Gastan un alto porcentaje de su ingreso experimentando.
• Seentusiasman con nuevas posibilidades, que abandonan pronto.
• Hábitos de consumo: consumidores ávidos e impulsivos.
5. Iniciando carrera
• Gustan de modas y diversión.
• Les preocupa la opinión de otros y obtener aprobación.
• Sector relativamente joven que migró a la ciudad.
• Busca progreso mediante el trabajo y estudio.
• Hombres y mujeres jóvenes orientados hacia relaciones sociales.
•Centrados en el presente y en disfrutar de los placeres de la vida.
• Ingresos medios, pero su apariencia es de nivel superior.
• Hábitos de consumo: consumidores activos, porque para ellos es una actividad social y una oportunidad para demostrar a otros su posibilidad de comprar.
6. Creyentes
• Motivados por ideales, conservadores.
• Mujeres centradas en el cuidado de su familia y el...