Teoría de las necesidades de McClelland

Teoría de las necesidades de McClelland

McClelland y sus colaboradores formularon una teoría de las necesidades que se enfoca en tres: necesidades de logro, de poder y de afiliación, que se definen como sigue.

• Necesidad de logro. El impulso por sobresalir, por tener realizaciones sobre un conjunto de normas, por luchar para tener éxito.
• Necesidad de poder. Necesidad de hacer que losotros se conduzcan como no lo habrían hecho de otro modo.
• Necesidad de afiliación. Deseo de tener relaciones amistosas y cercanas.

Algunas personas tienen un impulso irresistible por triunfar. Luchan por las realizaciones personales más que por las recompensas del éxito en sí. Tienen el deseo de hacer algo mejor o de manera más eficiente de lo que se ha hecho antes. Este impulso es lanecesidad de logro. De las investigaciones sobre la necesidad de logro, McClelland encontró que los grandes realizadores se distinguen de los demás por su deseo de hacer mejor las cosas. Buscan las situaciones en las que asuman la responsabilidad personal de hallar la solución de los problemas, en las que reciban retroalimentación rápida sobre su desempeño, de modo que puedan determinar fácilmente simejoran o no y en las que se impongan metas de dificultad moderada.
Los grandes realizadores no son apostadores: no les gusta triunfar por suerte. Prefieren el reto de encargarse de un problema y aceptar la responsabilidad del éxito o el fracaso, en lugar de dejar el resultado a la suerte o a la intervención de los demás. Algo muy importante es que evitan las tareas que les parecen muy sencillas omuy arduas. Prefieren las de dificultad mediana. Los grandes realizadores se desenvuelven mejor cuando perciben que su probabilidad de éxito es de 0.5, es decir, cuando calculan que tienen 50 por ciento de posibilidades de salir adelante. O les gustan las apuestas elevadas puesto que se pierde la satisfacción de los logros en los éxitos fortuitos. Del mismo modo, tampoco les gustan las apuestasescasas (cuando tienen muchas probabilidades de éxito) porque no se ponen a prueba sus facultades. Les gusta fijarse metas que les exijan un poco.

La necesidad de poder es el deseo de tener un impacto, de ejercer una influencia y controlar a los demás. Los individuos con una gran necesidad de poder gozan de "estar a cargo", luchan por influir en los demás, prefieren encontrarse en situaciones decompetencia y posición y están más interesados en el prestigio y en ganar influencia sobre los demás que en el desempeño eficaz.

La tercera necesidad delimitada por McClelland es la de afiliación, que es la que menos atención ha recibido de los investigadores. Los individuos con grandes afanes de afiliación se esfuerzan por hacer amigos, prefieren las situaciones de cooperación que las decompetencia y esperan relaciones de mucha comprensión recíproca.
¿Cómo se sabe si alguien es, por ejemplo, un gran realizador? Hay cuestionarios que profundizan en esta motivación. Pero en la mayoría de las investigaciones se aplica un examen proyectivo en el cual los sujetos responden a imágenes. Se les muestra brevemente cada imagen y se les pide que escriban una historia basados en ella. Porejemplo, digamos que se muestra la imagen de un hombre sentado en un escritorio y en actitud meditabunda, mirando la fotografía de una mujer y unos niños que está apoyada en la esquina. A continuación se pide al sujeto que redacte una historia sobre lo que ocurre, cuáles son los antecedentes de la situación, qué ocurrirá en el futuro, etc. Así, las historias son de hecho exámenes proyectivos que midenlas motivaciones inconscientes. Se califican las historias y se obtiene la calificación del sujeto en las tres necesidades.
A partir de numerosas investigaciones es posible hacer algunas predicciones razonablemente sustentadas y fundadas en la relación entre la necesidad de logro y el desempeño laboral. Aunque se han hecho menos investigaciones de la relación entre las necesidades de poder y...