Teoría de persuasión

Teoría de la Persuasión


Desarrollada por Carl Hovland en 1953 en Estados Unidos en la Universidad de Yale.

Pretende explicar el proceso que se debe seguir para lograr persuadir o convencer ala población de adoptar ciertas creencias y actitudes.

Teoría funcionalista  a partir del conocimiento de los efectos derivados de los estímulos comunicativos, se plantea actuar sobre lasociedad.


Antecedentes

Carl Hovland inició sus experimentos en la Segunda Guerra Mundial. Presentaba films de combate a los soldados estadounidenses con el fin de mentalizarlos para entrar a laGuerra; buscaba entender que efectos tenían estos films sobre los soldados para persuadirlos de su participación en la guerra, así como las características del mensaje del contenido de dichos films paralograr la reacción deseada.

Al finalizar la guerra, ingresa a la Universidad de Yale para continuar con sus pruebas. Experimenta con las personas para determinar las características que el mensaje,el emisor y el receptor deben tener para lograr en ellas el efecto deseado.


Etapas

El proceso de persuasión consta de 6 etapas:

1) Exposición: El emisor muestra su mensaje ( discurso,cartel, publicidad, etc.). El lugar o el medio donde se presente debe coincidir con aquellos que el target ( receptor) frecuenta o interesa.

2) Atención: El mensaje capta la atención y atrae alreceptor

3) Interés: El receptor presenta relevancia, interés o emoción con el mensaje

4) Comprensión: El receptor analiza y entiende el mensaje

5) Adquisición: El receptor interpreta el mensaje ylo hace suyo

6) Aportación: El receptor actúa conforme a lo planeado. Realiza la acción esperada





Características

El emisor, el receptor y el mensaje deben cuentan con ciertoselementos fundamentales que hacen posible y mas eficaz el proceso de persuasión:


Emisor
Prestigio y fiabilidad
Autoridad
Rasgos o personalidad atractiva

Receptor
Interés por el contenido del...