Teoría del uso del 9 en la terminología de precios de productos y servicios

Teoría del uso del 9 en la terminología de precios de productos y servicios
2.1 Conducta del consumidor
En tiempos pasados los comerciantes podían llegar a entender a sus consumidores con solo la experiencia diaria de venderles pero con el crecimiento de los mercados, los responsables de la toma de decisiones en las empresas han perdido contacto directo con sus consumidores por lo que hantenido que acudir a investigaciones de mercado. Las compañías están gastando más recursos que nunca en el estudio de sus consumidores para tratar de entender su comportamiento, ¿Quién compra?, ¿Cómo compran?, ¿Dónde compran? y ¿Por qué compran? (Kotler, Armstrong, Saunders, & Wong, 1999).
Según Kotler et al (1999) la pregunta central para las compañías es ¿Cómo responden los consumidores a losdiversos estímulos de mercadeo que se puedan utilizar?, de esta manera las compañías que realmente entienda cómo responderán los consumidores a diferentes atributos de producto, precios y publicidad, tendrán una ventaja significativa sobre sus competidores. Por esta razón tanto compañías como instituciones académicas han puesto énfasis en la investigación sobre la relación entre los estímulos demercado y las respuestas de los consumidores.
Los estímulos de mercado se basan en las 4 P: producto, precio, plaza y promoción, estos junto a otros estímulos del entorno del consumidor como lo pueden ser eventos económicos, tecnológicos, políticos y culturales, entran en la caja negra que representa el comportamiento del consumidor y se transforman en un conjunto de respuestas tales como escogenciasde productos, marcas, tiendas, cantidades y tiempos de compra. Los profesionales del área de mercadeo buscan entender como esos estímulos se convierten en respuestas en la caja negra del comportamiento del consumidor. Para esto tienen que considerar primero cómo las características del consumidor influyen en cómo percibe y reacciona a los estímulos y segundo, el proceso de toma de decisiones delos consumidores (Kotler et al, 1999).
2.2 La Psicología del consumo
Actualmente existen millones de puestos de trabajo que se dedican a la comunicación y persuasión del cerebro humano, con un gasto aproximado de investigación de un trillón de dólares cada año, sin embargo son pocos los que conocen como funciona el cerebro humano, qué le atrae, como decide que le gusta y que no o como decidecomprar o no comprar la infinita variedad de productos puestos a su disposición cada día (Pradeep, 2010).
Nuestros sentidos captan aproximadamente 11 millones de bits de información por cada segundo, la mayoría proviene de nuestra vista pero todos los sentidos están aportando información. Nuestro cerebro consciente puede procesar a lo sumo 40 bits de información por segundo, el resto es procesadosubconscientemente, por esta razón no es extraño que nuestro cerebro sea un misterio para nosotros y para la mayoría de profesionales que se dedican a las áreas de mercadeo y desarrollo de productos que constantemente están enfrentándose al reto de cómo lograr que la información de sus productos sea considerada en esos 40 bits (Pradeep, 2010).
Para Pradeep (2010) entender cómo funciona nuestrocerebro vendría siendo el primer paso pero más importante aún es saber cómo usar esta información, saber cuál es la estrategia de mercado adecuada, establecer los precios correctamente, desarrollar un diseño de producto que sea atractivo para nuestros consumidores, y es aquí en donde entra en juego la psicología del consumo.
La psicología del consumo se dedica a estudiar las diferentes variablesque intervienen en el proceso de toma de decisión acerca de la compra o no de un producto (Yaber, 2003). El consumidor usa todas las claves del entorno de la compra con el fin de minimizar el riesgo inherente a la misma (Alfonzo y López, 2006), teniendo una predisposición para llevar a cabo la iniciativa de compra antes de la decisión final, lo que se denomina intención de compra del consumidor...