• Teoría y técnicas de negociación



La teoría de juegos estudia el comportamiento de aquellos sujetos que toman decisiones y cuyas decisiones, a su vez, se ven afectadas recíprocamente. Sin embargo para adecuar este esquema a larealidad resulta insuficiente su enfoque racional de las conductas de los actores. En las situaciones cotidianas, la negociación involucra problemas de comunicación, o de conducta donde intervienenfactores psicológicos del individuo.
Para el autor en el proceso de negociación interactúan dos componentes uno objetivo y otro subjetivo; el primero se refiere a los conocimientos teóricos ycientíficos que puede ser útil conocer a la hora de analizar el proceso negociador, mientras que el segundo es el elemento personal, la habilidad del negociador. Por otra parte, en toda negociación existe unatensión intrínseca entre la creación y la reclamación de valor, esta interacción se caracteriza por la interdependencia entre las partes al momento de tomar decisiones, el conflicto de intereses y laposibilidad del acuerdo.
Un primer tipo de negociación dentro de la clasificación que hace Gómez Pomar, son las de tipo estrictamente competitivas. Éstas son situaciones donde un mayor beneficiopara una parte significa una menor recompensa para la otra, sin que ambos puedan conjuntamente obtener beneficios, por ejemplo la venta de automóvil. Muchas veces se cae en el prejuicio de que el otroes nuestro enemigo, lo cual es un error. Aunque son pocos los casos donde la negociación se vuelve estrictamente competitiva, los negociadores tienden a verse como sujetos estrictamente opuestos enlugar sujetos que pueden cooperar para llegar a un acuerdo.
A diferencia de lo anterior, la mayor parte de las situaciones de conflicto que admiten una solución negociada, dejan lugar para que ambaspartes puedan generar y obtener ganancias conjuntas. Estas negociaciones son las llamadas integradoras o de no suma cero. En este tipo de negociaciones se permite aprovechar beneficios para los...