Teorías del consumidor

Teorías del comportamiento del consumidor

La complejidad que supone conocer todo lo relacionado con el comportamiento del consumidor explica que diversos autores hayan elaborado varias teoríaspara su estudio. Estas teorías tienen como propósito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo de los individuos. Y aunque las empresas no conozcan las teorías, todas sus accionesasumen un comportamiento del mercado. Así, cuando desarrollan sus acciones suponen que las personas buscan lo económico, lo que les permita demostrar su poder, su afecto, etc.

Teoría
Concepto
Usoen marketing
Económica
Se busca maximizar el beneficio. Se compra lo más rentable.
¡La prueba del calendario!
¡Es más econímico!
Psicoanálisis
Las personas buscan satisfacer el eros o elthanatos.*
¡Placer adulto!
Prohibido para menores
Aprendizaje
Las conductas se pueden cambiar por la repetición de estímulos.
Publicidad de cervezas, coca-cola, cigarrillos.
Socio-psicológica
Se actúapor influencia de los grupos de referencia.
¡No dejes que se lo lleven!
¡Nueve de cada diez lo usan!
¡Lo usan las estrellas!

Teoría racional-económica
La teoría económica tiene su mejorrepresentación en la idea de la maximización de la unidad que propusiera J. Marshall. Según esta teoría, el consumo es una variable que tiene una relación directa con los ingresos; el consumidor escogeentre las posibles alternativas de consumo procurando la mejor relación calidad-precio; es decir, una satisfacción máxima.
La base de esta teoría se apoya en la consideración del individuo como un seracional, y se cumple en las políticas comerciales de ofertas, rebajas y promociones. La teoría económica, sin embargo, no describe cómo se forman las preferencias de un producto o marca ni cómo cambianen función de la experiencia.
Teoría psicoanalítica
La teoría psicoanalítica rompe de forma radical con la idea del consumidor como un ser racional. El autor de este movimiento es Sigmud Freud,...