Teorías


La teoría de la expectativa propone que una persona decida a comportarse o actuar irreverentemente de cierta manera porque están motivados para seleccionar un comportamiento específico sobre otros comportamientos debido a lo que esperan que el resultado de ese comportamiento seleccionado será.
En esencia, la motivación de la selección de comportamiento está determinada por la conveniencia delos resultados. Sin embargo, el núcleo de la teoría es el proceso cognitivo de cómo un individuo procesa los diferentes elementos de motivación. Esto se hace antes de hacer la elección final. El resultado no es el único determinante en la decisión de cómo comportarse.
La teoría de la expectativa explica el proceso conductual de por qué las personas eligen una opción de comportamiento sobre otro.También se explica cómo toman decisiones para lograr el fin valoran. Vroom presenta tres variables dentro de la teoría de la expectativa de Valencia (V), expectativa (E) e Instrumentalidad (I). Los tres elementos son importantes detrás de elegir un elemento sobre otro, porque ellos están claramente definidos: expectativa de esfuerzo-desempeño (E > expectativa de P), expectativa de resultados derendimiento (P > o expectativa).
Tres componentes de la teoría de la expectativa: Valencia, expectativa e instrumentalidad.
1. Expectativa: Esfuerzo → rendimiento (E→P)
2. Instrumentalidad: Rendimiento → resultado (P→O)
3. Valencia-V(R)
Expectativa: Esfuerzo → rendimiento (E→P)

Características del mensaje
Siguiendo la investigación de Hovland, éstas son las características más importantesque debe tener el mensaje para influir en el receptor:
En primer lugar, la teoría de la instrumentalidad/valor muestra cuatro estrategias a seguir:
Si nos informamos de los valores de las personas a las que queremos convencer, podemos construir el mensaje de tal manera que compartir nuestra opinión les será beneficioso para alcanzarlos. Éste es el caso de los anuncios que nos venden cualquierproducto basura mostrándolo como que es bueno para nuestra salud. Para la persona normal, que no entiende qué ventajas le puede aportar un producto respecto a otro, el anuncio cuyo mensaje se acerque más a sus valores será el que le convenza.
Siguiendo a la primera estrategia, es posible aumentar el valor de los valores que estamos tratando. Con el mismo ejemplo, al vender el producto no sólodiríamos que es el mejor para tu salud, sino también para la salud de toda tu familia.
Independientemente de las anteriores, o incluso añadido, el mensaje puede contaminarse positivamente. Es el caso de los anuncios cuyo mensaje nos lo presenta una persona atractiva en un entorno idílico consumiendo el producto que nos quieren vender.
Por último también se puede suscitar ansiedad en el receptor. Paraello hay que resaltar los inconvenientes y los peligros de no compartir nuestra opinión. Hay que tener en cuenta que el efecto que causa la ansiedad funciona en forma de U invertida. Si suscitamos poca o mucha apenas conseguiremos el efecto deseado. Es el caso de advertencias como las de los paquetes de tabaco ("Fumar mata"), las cuales, por el escaso o el alto nivel de ansiedad que suscitan, notienen efecto.
En segundo lugar, hay que tener en cuenta que todo mensaje va a tener opiniones a favor y en contra. Para que el mensaje tenga efecto en las personas que están en contra es importante tener en cuenta sus argumentos. Para ello, hay que decidir si el mensaje va a incluir o no argumentos que refuten los argumentos en contra. El estudio realizado demuestra que es efectivo incluir estosargumentos si:
Hay discrepancia entre los receptores y la fuente.
El tema tratado es controvertido, como es el caso de la eutanasia.
Los receptores están instruidos en el tema.
El orden en que presentamos los argumentos del mensaje también es importante. En el caso de los mensajes largos, la atención de los receptores varía de un punto inicial máximo a un punto final mínimo, debido a un...