Teoria de juegos en la negociacion

FICHA BIBLIOGRAFICA
LA TEORIA DE JUEGOS EN LA NEGOCIACION: ¿JUGANDO A NEGOCIAR O NEGOCIAR JUGANDO?

* BIBLIOGRAFÍA
PARRA DE PARRAGA, Eleonora. Revista de ciencias sociales (RCS), vol. X, Nº.1, enero- abril 2004, pág. 172-188
* SINTESIS
Para participar en cualquier negociación se debe tener en cuenta ciertos elementos éticos y reglas claras para los jugadores. Un factor determinanteen este establecimiento de las reglas es el liderazgo adoptado por la gerencia permitiéndole a las empresas entrar en un mercado globalizado.
Para que las empresas logren una ventaja competitiva debende contar con una cultura organizacional solida, una filosofía, unos valores y un código ético bien instaurado por los miembros de la organización. El liderazgo es un elemento principal para definirsi la organización y sus directivos van por la vía correcta para alcanzar los fines que desean en el futuro y el factor de la confianza debe estar presente en todo el juego de la negociación ya queesta ayuda a que ambos obtengan ganancias.
Es como entonces en este juego de la negociación se involucran dos grandes ramas, la teoría de juegos cooperativos y los no cooperativos. Cada jugador buscamaximizar sus beneficios, el eslabón clave en esta teoría es la racionalidad, los resultados dependen no solo de las propias estrategias si no también de las estrategias seleccionadas por los otrosparticipantes.

El uso del término liderazgo permite pensar entre dos sentidos; es decir pensar en un líder “moralmente bueno” ético y “técnicamente bueno” eficaz. Si uno es buen líder en ambossentidos, entonces se forma una conjunción lógica; es decir, algunos gerentes gozan de conocer y tener conocimiento mas exacto del acontecer diario de la empresa, lo que al momento de actuar permiteencontrarse con un desacuerdo en cuanto a los criterios en base en su moral y en el deber. De esta manera en un ambiente empresarial el líder enfrenta un conflicto entre decidir en base del interés de...