Teoria de la persuasion

Teorías de la Persuasión
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La historia de las teorías occidentales en torno a la persuasión podría articularse en cuatro fases:
Table of Contents
Entre 1950 y 1980 - Jerarquía de los Efectos
Basadas en el Condicionamiento
Condicionamiento Clásico
Condicionamiento Operante
Aprendizaje Vicario
Del Aprendizaje (Hovland)
Basadas en el Juicio
Basadas en la Motivación
Teoríade la Reactancia Psicológica
Teoría de la Disonancia Cognitiva
Basadas en la Atribución
Basadas en la Combinación
Basadas en la Autopersuasión
De 1980 en adelante
Perspectiva Actual
Otras perspectivas o teorías



Desde Aristóteles hasta el siglo XX. Son teorías basadas principalmente en la retórica.
Entre 1900 y 1950. Se utilizan los métodos experimentales para obtener algunasconclusiones aunque no existen teorías unificadas sobre el fenómeno persuasivo.
Entre 1950 y 1980. Se estudia la persuasión desde el punto de vista de la psicología social. Hovland.
De 1980 en adelante. Dos modelos comprensivos dominan las teorías sobre la persuasión: el Elaboration Likehood Model (ELM) y el Heuristic Systematic Model (HSM).

Como se puede ver, las teorías que se desarrollaron a lolargo del siglo XX fueron claves para la comprensión científica de la influencia y la persuasión. Dejando la primera y la segunda fases como antecedentes, nos metemos de lleno en las dos últimas fases:

Entre 1950 y 1980 - Jerarquía de los Efectos

Basadas en el Condicionamiento
Podemos englobar tres teorías dentro del grupo de las teorías del condicionamiento: Condicionamiento Clásico,Condicionamiento Operativo y Modelling.
Condicionamiento Clásico
Las actitudes surgen por asociación de un estímulo neutro con un estímulo positivo o negativo. El estímulo no condicionado (estímulo positivo o negativo) se presenta simultaneamente junto con un estímulo condicionado (que en un inicio es neutro). Después de presentar ambos estímulos juntos en varias ocasiones, el estímulo que era neutroempieza a ser considerado positivo o negativo (según fuera el estímulo que le acompañaba) incluso en ausencia de éste. Ejemplo:
El experimento de Paulov se ha convertido en un tópico (fueron en realidad una serie de experimentos entre 1890 y 1900). Paulov colocaba comida (estímulo positivo, no condicionado) ante un perro hambriento a la vez hacía sonar un timbre (estímulo neutro, condicionado). Elperro comenzaba a generar jugos gástricos nada más ver la comida. Después de repetir esta acción varias veces, el mero sonido del timbre ya hacía que el perro comenzara a generar jugos gástricos (sin presencia de la comida).
Más información sobre el condicionamiento clásico.
Condicionamiento Operante
Se pueden utilizar castigos y recompensas para moldear las actitudes de una persona (o de unanimal, ya que éste proceso también ha sido ensayado en animales). La técnica consiste en ofrecer recompensas cuando el sujeto realiza conductas que queramos promomover (refuerzo positivo) y aplicar castigos cuando hace lo contrario (refuerzo negativo). Ejemplo:
Greenspon realizó un estudio (1955) para el que instruyó a un público para que hiciera gestos afirmativos cada vez que el oradorutilizaba el plural (nosotros en lugar de yo). Los oradores así "recompensados" terminaban utilizando el plural muchas más veces de media que los oradores que no habían recibido tal tratamiento.
Más información sobre el condicionamiento operante (también llamado condicionamiento instrumental).
Aprendizaje Vicario
Existen evidencias de que las actitudes pueden surgir por mera observación de lasconductas de otros seres humanos, sin que medien refuerzos positivos o negativos. El aprendizaje por observación o aprendizaje vicario fue estudiado inicialmente por Albert Bandura.
Más sobre el aprendizaje vicario (también llamado modelling o modelado).

Del Aprendizaje (Hovland)
Carl Hovland [EN] fue uno de los primeros estudiosos sistemáticos de la persuasión. Trabajo como psicólogo para el...