Teoria Kv

OBJETIVO GENERAL Analizar los beneficios y riesgos que existen al crear un departamento centralizado de ventas de productos y servicios en un conglomerado de empresas para clientes comunes.OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Estudiar y analizar las teorías sobre estrategias, y negociaciones de compras y ventas, para identificar los beneficios y riesgos de centralizar las ventas en un conglomerado
•Realizar un trabajo de campo, entrevistando personas en cargos claves en empresas de un conglomerado real en Colombia que opera con un modelo de negociación de compras centralizadas.
PLANTEAMIENTO DELPROBLEMA El tema de este proyecto consiste en analizar las negociaciones de comercio que realizan en grupos de empresas, también llamados conglomerados. Este tipo de organizaciones logran sacarventaja de su tamaño para obtener beneficios en sus negociaciones. Es común 14 observar un departamento o inclusive una empresa dedicada exclusivamente a la negociación de compras de bienes o servicios paraabastecer y satisfacer las necesidades de todos o al menos varios de los negocios que conforman el conglomerado.11 Basándonos en las teorías de negociaciones de Administración estratégica y políticade negocios, de los autores Thomas L. Wheelen y J. David Hunger; Técnicas de Negociación, de los autores Dasí, F., Martinez, R. y Martinez, V. (2006)., Técnicas de ventas y comunicación comercial deMuñiz, R. (2010) y la Teoria de Goldratt “Gana-Gana”; se identifican oportunidades de mejora de las capacidades y recursos que tiene una organización con este tipo de estructura, para estudiar yanalizar los beneficios y riesgos que pueden generar el crear un departamento de ventas centralizadas. Lo anterior, genera que cada empresa del grupo termine trabajando en frentes similares, incurriendo ensobre costos transaccionales, de operaciones, recurso humano, etc. y minimizando el margen total para el conglomerado. Ahora bien, observando lo que ocurre en las negociaciones hacia adelante o...