Teoria tecnico en ventas

G10- MERCADEO Y COMPETENCIA FACTORES DEL ENTORNO ECONOMICO

. El Mercado
Un mercado está constituido por personas que tienen necesidades específicas no cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atención, precio adecuado, entre otros.
A. Tipos de mercado
Se puedehablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se refiere a las personas que, normalmente, adquieren el producto; y, el segundo, a todos los que podrían comprarlo.
B. Segmentación de mercados
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con características similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos,de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes.
A continuación encontrará tres casos en donde se implementan diferentes estrategias de mercadotecnia, dependiendo de lo que busca la empresa y las caracterísiticas de los consumidores.
• Mercadotecnia de masas. En ella, los empresarios producen, distribuyen y promueven, en masa, un solo producto entre todos losclientes. Por ejemplo, hubo una época en que las refresqueras embotellaban un único producto para todo el mercado, con la esperanza de que captara la preferencia de todo el público. Este tipo de mercadotecnia se basa en la suposición de que reduce al mínimo los costos y el precio, creando así el máximo mercado potencial.
• Mercadotecnia diferenciada por producto. En este caso, los empresariosfabrican dos o más productos que muestran características, estilos, cualidades, tamaños y otros aspectos diferentes para cada uno. Por ejemplo, en la actualidad, las embotelladoras producen varios refrescos en distintos tamaños y recipientes. Con ello pretenden ofrecer variedad, en vez de captar el interés de los diversos segmentos del mercado.
• Mercadotecnia de selección de segmentos de mercado.Aquí, los empresarios distinguen los segmentos del mercado, escogen uno o varios, crean productos y realizan promociones destinadas, exclusivamente, a cada segmento. Por ejemplo, algunas embotelladoras crearon los refrescos light para satisfacer las necesidades de los consumidores preocupados por su dieta.
A continuación se presentan una secuencia que muestra el procedimiento que se debe seguirpara llegar al mercado meta y satisfacer sus necesidades:
Selección del mercado meta

1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los que se pretende llegar

2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo de cada uno de los segmentos antes mencionados
Características del mercado meta
3. Seanalizan las características del mercado meta
Posicionamiento en el mercado
4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado
5. Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, clientes potenciales (plaza) y promoción
Selección del mercado meta
La empresa puede escoger una de las tres siguientes estrategias para cubrir el mercado: mercadotecnia indiferenciada,mercadotecnia diferenciada y mercadotecnia concentrada.
• Mercadotecnia indiferenciada.
El empresario ofrece productos y servicios que son de uso general, es decir, que se consumen independientemente de las características del cliente. Como ejemplo, en una tienda de abarrotes se venden productos como pan, leche, tortillas, refrescos, cigarros, entre otros, que son consumidos por toda la gente.
•Mercadotecnia diferenciada.
En este caso, se ofrecen productos y servicios que toman en cuenta las distintas preferencias de los clientes. Por ejemplo, si una tienda vende leche, puede tener distintas marcas y además variedades como leche semidescremada, light, entera, condensada, etcétera.

• Mercadotecnia concentrada.
Implica vender productos y servicios especializados, es decir,...