teoria

El caso
Gino administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online de souvernirs tecnológicos que los oferta a S/.50 cada uno. El manufacturar, promocionar, facturar (vía electrónica) y  enviar por courier a los clientes estos souvenirs cuesta por unidad unos S/.35 y durante el mes tiene costos fijos totales por (luz, Internet, agua, alquileres, sueldos de administrativos) gasta S/7,500. El mespasado vendió 1,000 souvenirs con amplias expectativas de crecimiento. Calculemos el punto de equilibrio de la empresa de nuestro amigo.
IT= Ingresos totales
CT= Costos  totales
Pv = Precio de venta unitario
Cv= Costo  variable unitario
CF= Costos  fijos
X  =  CF / Pv-Cv = Punto de Equilibrio
Para el caso de análisis
Costos Fijos
S/.7,500 
Costo variable unitario
S/. 35 
Precio deventa unitario
S/. 50 
Punto de equilibrio
500 
Para ventas  de  500  unidades al mes, la  utilidad  antes  de  intereses e impuestos  debe  ser  igual  a  cero, si  produce  menos de 500  tiene 'perdida  operativa'  y si  produce  y  vende mas de  500  unidades va a  comenzar  a  obtener  utilidades.
Nuestro amigo Gino reporta ventas de 1,000 souvenirs al mes, por lo que sus ingresosascienden a S/.50,000 (1,000 souvenir x S/.50), pero sus costos totales ascienden a S/.42,500  (S/.35x1,000 + S/.7,500), es decir obtendría una utilidad operativa antes de impuestos y pago de intereses de deudas de S/.7,500.
Ingresos Totales =  Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.50 = S/.50,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500 = S/.42,500
Utilidad operativa = IT – CT = S/.50,000 –S/.42,500 = S/.7,500 
 
Llegó la competencia
Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al segmento donde operaba tranquilamente Gino. Al mes siguiente apareció Turegalitotecnologico.pe, con una campaña muy agresiva y con un costo promedio de souvenirs de S/.40 más el costo de envío y otras promociones. El impacto se sintió inmediatamente y las ventas de Gino con Misouvenir.pebajaron a 750 unidades, es decir 25% menos y más de un cliente le advirtió inclusive que los diseños de la competencia eran más innovadores.
Gino inmediatamente hizo cuentas y determinó que sus ingresos en el mes se redujeron de S/.50,000 a S/.37,500 y si bien aún operaba por encima del punto de equilibrio y obtenía utilidades (S/.3,750), estas se habían reducido en 50% (desde S/.7,500). ¿Qué debíahacer?
 
Ingresos Totales =  Pv(X) = 750 souvenir x S/.50 = S/.37,500
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x750 + S/.7,500 = S/.33,750
Utilidad operativa = IT – CT = S/.37,500 – S/.33,750 = S/.3,750  
Lo primero que pensó Gino es equiparar sus precios con los de la competencia, reducirlos de S/.50 a S/.40 y con ello esperar recuperar a su clientela pérdida, es decir lograr nuevamente 1,000productos vendidos. Veamos como cambian sus ingresos, costos, utilidades y su punto de equilibrio.
 
Ingresos Totales =  Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 = S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500 = S/.42,500
Utilidad operativa = IT – CT = S/.40,000 – S/.42,500 = -S/.2,500   
 
Gino se da cuenta que aunque ha recuperado su clientela, ahora obtiene pérdidas (-S/.2,500).Calculemos su nuevo punto de equilibrio. 
Punto de equilibrio: X  =  CF / Pv-Cv 
 
Costos Fijos
S/.7,500 
Costo variable unitario
S/. 35 
Precio de venta unitario
S/. 40 
Punto de equilibrio
1,500
 
El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500 a 1,500 unidades. Es decir la empresa de Gino tendría que vender más de 1,500 unidades (500 más que su venta normal) para conseguirutilidad.
 
¿Qué hacer?
A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para no seguir perdiendo más ventas.
Bajar costos sin sacrificar calidad
Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el precio de S/.50 y evitar que las ventas por lo menos no caigan más.
Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de envío no pueden...