teorias del porque compran los consumidores

TEORIAS QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Las empresas necesitan cada día más información acerca del mercado y específicamente de los consumidores, todo departamento de ventas y marketing necesita hallar respuesta a las siguientes preguntas: ¿quién compra?, ¿cómo compra?, ¿cuándo compra?, ¿en dónde compra? y ¿por qué compra?, la pregunta central es ¿cómo responden los consumidores alos diversos estímulos de marketing que la organización podría intentar?
Los estímulos de marketing están conformados por las 4P (producto, precio, plaza y promoción) además de estímulos del entorno como los económicos, tecnológicos, políticos y culturales.  Todos estos estímulos entran en la caja negra del comprador que básicamente está formada por las características y el proceso de decisión delcomprador, donde se transforman en respuestas observables como elección del producto, elección de la marca, elección del distribuidor, momento oportuno de la compra y cantidad de la misma.
Ya habiendo citado los subfactores hablemos de los factores principales, culturales, sociales, personales y psicológicos:
La cultura: incluye valores básicos, percepciones, preferencias y conductas que lapersona aprende de la familia y de otras instituciones claves.  (Religión, nacionalidad, etc.)
Factores sociales: los grupos de referencia (familia, amigos, compañeros de estudio, organizaciones sociales, colegas, etc.) afectan fuertemente las elecciones de producto y marca.  Un comprador escoge productos que reflejen su propio papel y estatus dentro de su círculo social.
Características personales:la edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que influyen en la decisión compra. 
Factores psicológicos: son cuatro los factores principales, motivación, percepción, aprendizaje y aptitud, cada uno proporciona perspectivas distintas para comprender el funcionamiento de la "caja negra".
Ahora hablemos del otro componente dela caja negra, la decisión de compra.  Este aspecto es de suma importancia ya que se ha establecido un proceso de decisión prácticamente común a todos los consumidores (reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta posterior a la compra) pero con elementos "distorsionadores" como el número de personas que intervienen en la compra,el papel que juegan en ella, el nivel de deliberación para comprar, respuestas rutinarias, etc.
TEORIAS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Básicamente hay cuatro teorías que de una forma general vamos a describirlas. Cada teoría se centra en un campo de la realidad, por lo que sus explicaciones sobre la conducta del consumidor, son complementarias
Teoría racional-económica: El consumo tiene unarelación directa con los ingresos .Se elige entre las posibles alternativas y buscando la mejor relación calidad-precio. Ello implica conocimiento por parte del consumidor de todas las implicaciones que se le presentan y capacidad crítica. Se basa en la visión del individuo como un ser racional. Concepto que es válido respecto a ofertas rebajas, y promociones. Pero este enfoque no es capaz de explicarcómo se forman las preferencias de un producto, ni cómo cambian en función de la evolución del consumidor.
Teoría del aprendizaje: Este enfoque considera que el consumidor está influido por factores económicos y de prestaciones del producto respecto a sus necesidades que producirán un incremento de la conducta de consumo de determinado producto. En este enfoque el concepto de reforzador esfundamental. El estímulo se considera reforzador positivo cuando produce un incremento de la conducta. Una vez que ha probado un producto ya no se arriesga a probar otros. Considera, a diferencia del enfoque anterior que la conducta de consumo no es totalmente racional. Por haber un componente emotivo de apego o habituación por el consumo de determinado producto.
Teoría psicoanalítica: Es una ruptura...