Teorías Psicológicas De La Persuasión

Un ejercicio puramente ecléctico, o sea de tomar decisiones basado en nuestros pensamientos, sin dejarnos influir ni caer en las redes de persuasión de las demás personas.
Las nuevas teorías de la persuasión se centran en el mensaje, como parte central del modelo de la comunicación.
El cambio de actitud producido a través de la ruta central será, más duradero, será un mejor predictor de laconducta y será más resistente a cualquier intento de persuasión contraria que el cambio de actitud producido a través de la ruta periférica. Evidentemente ambas estrategias son extremos de un continuo; el continuo de la probabilidad de la elaboración. Por elaboración se entenderá básicamente que el receptor se implique en pensamientos relevantes al tema. Cuando la probabilidad de elaboración es muyelevada, el receptor estará usando la ruta central; cuando es muy baja estará ocupando la ruta periférica. En ambos casos podrá haber persuasión, y esta podrá darse en cualquier punto del continuo, ya que la naturaleza del proceso persuasivo es diferente en cada caso. Al tratarse de un continuo, conforme la probabilidad de elaboración aumenta, la importancia de las señales periféricas disminuye;como al bajar la probabilidad de la elaboración, las señales periféricas aumentan su injerencia. al concebir el modelo como un continuo, reconocen que en niveles moderados de probabilidad de elaboración, el proceso de persuasión representará una mezcla compleja de características de ambas rutas.
La probabilidad de elaboración depende de dos factores necesarios y simultáneos, como son la motivación,ya que a mayor elaboración, mayor necesidad de tiempo y esfuerzo, y la capacidad. Entre las variables motivacionales más estudiadas está la relevancia personal del tema del mensaje. Otros factores que aumentan la motivación del receptor para elaborar es el hecho de que el mensaje provenga de múltiples fuentes con múltiples argumentos y la necesidad de cognición que cada receptor tenga. Estaúltima variable permite diferir en qué grado nos implicamos y disfrutamos pensando, y a mayor de necesidad de cognición personal, mayor será su tendencia a elaborar respuestas cognitivas.

Otros factores que influyen en la capacidad del receptor para implicarse en la elaboración de respuestas cognitivas son la distracción (a mayor distracción, menor probabilidad de elaboración y el conocimientoprevio, que mientras mayor sea, mayor capacidad de generar pensamientos relevantes sobre el tema. La probabilidad de elaboración depende de dos factores necesarios y simultáneos, como son la motivación, ya que a mayor elaboración, mayor necesidad de tiempo y esfuerzo, y la capacidad. Entre las variables motivacionales más estudiadas está la relevancia personal del tema del mensaje. Otros factores queaumentan la motivación del receptor para elaborar es el hecho de que el mensaje provenga de múltiples fuentes con múltiples argumentos y la necesidad de cognición que cada receptor tenga. Esta última variable permite diferir en qué grado nos implicamos y disfrutamos pensando, y a mayor de necesidad de cognición personal, mayor será su tendencia a elaborar respuestas cognitivas.


Variables de lapersuasión

El enfoque tradicional ya afirmaba que los expertos son más persuasivos que los no expertos (Hovland & Weiss, 1951). Según esto, los mismos argumentos llevan más peso y parecen tener toda la razón cuando los dicen personas que parecen saber de qué están hablando que cuan­do lo dicen personas inexpertas. Aunque esta afirmación es correcta, es preciso añadir ciertas matizaciones.
Lacompetencia con que una fuente es percibida depende, a su vez, de numerosas características (Briñol et al., 2001):Educación, ocupación y experiencia. Fluidez en la transmisión del mensaje. Cuando se trata de mensajes verbales, a medida que aumenta la presencia en el mensaje de repeticiones, pausas vocalizadas, dificultades de articulación y otros indicios de falta de fluidez, disminuye la...