term

Reclutamiento y selección de vendedores
El corazón de cualquier operación de fuerza de ventas que tenga éxito, es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores. La diferencia en eldesempeño de un vendedor promedio y uno destacado puede ser considerable. Según un estudio, las superestrellas de las ventas venden un promedio de 1.5 a 2 veces más que el vendedor promedio. En una fuerza deventas típica, el 30% superior de los vendedores podría realizar el 60% de las ventas. Por ello, una cuidadosa selección de los vendedores puede aumentar considerablemente el desempeño general de lafuerza de ventas.
¿Qué hace que alguien sea un buen vendedor?
Seleccionar a vendedores no sería un problema si la compañía supiera qué características debe buscar. Por ejemplo, si la compañía supieraque los buenos vendedores son extrovertidos, agresivos y con mucha energía, podría evaluar a los solicitantes según esos rasgos del carácter. Sin embargo, muchos vendedores de éxito son tímidos,hablan mesuradamente y son tranquilos.
No obstante la gente sigue buscando la lista mágica de rasgos que se traducen en un éxito seguro en las ventas. Una encuesta sugiere que los buenos vendedorestienen mucho entusiasmo, persistencia, iniciativa, confianza en sí mismos y compromiso con el trabajo.
Están comprometidos con las ventas como forma de vida y tienen una marcada orientación hacia losclientes. Otro estudio sugiere que los buenos vendedores son independientes y se automotivan, y son excelentes para escuchar. Un estudio más aconseja que los vendedores sean amigos de los clientes,además de persistentes, entusiastas, atentos y, sobre todo honestos. Los vendedores deben estar motivados internamente, ser disciplinarios y trabajadores, y poder forjar relaciones sólidas con los clientes.Por último, otros estudios revelan que los buenos vendedores son jugadores en equipo, más que lobos solitarios.
Procedimientos de reclutamiento
Una vez que la gerencia ha decidido qué rasgos...