Territorio De Ventas

Páginas: 7 (1581 palabras) Publicado: 3 de agosto de 2011
TERRITORIOS DE VENTAS.
Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado.
En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características:
1. El potencial de ventas de cada uno de ellosdebe ser fácil de determinar.
2. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.
3. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.
4. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.
Distribución de Territorios .
Para realizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta losaspectos mencionados a continuación.
1. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.
2. Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconsejaasignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta forma de asignación resulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un territorio amplio.
3. Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintascaracterísticas. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.
* Se deben considerarelementos como él número de territorios total disponible, el número que se ha de asignar por representante de ventas y definir la ubicación geográfica en que se encuentran los clientes, para agrupar territorios por proximidad. Hay que tener en cuenta factores como quienes son los competidores más cercanos y que poder de influencia tienen en la zona como también la influencia o poder que tiene unamarca en dicha zona.
* Para realizar un plan de ventas eficaz de un cliente perteneciente a un territorio definido, se pueden seguir los siguientes pasos:
* 1. Entender el cliente y su ambiente: Anteriormente mencionamos la importancia que tiene el comprender el entorno del cliente y el funcionamiento de su organización, de esta manera se puede definir hacia donde se dirige en el fututo y por lotanto ofrecerle lo que él necesita.
* 2. Desarrollo de un plan de negocios: Comprendiendo ya el negocio del cliente y su visión estratégica, se puede desarrollar conjuntamente un plan de negocios en donde el vendedor asesore al cliente el camino a tomar para alcanzar sus objetivos estratégicos.
* 3. Calificar la oportunidad de negocio: Cuando surge una oportunidad de negocios, es necesariocalificarla de manera que nos deje ver si ésta venta se realizará en un corto, mediano o largo plazo, es decir si la venta se puede llevar a cabo en un período de tiempo determinado o si por el contrario es un negocio que se puede dar pero a largo plazo, lo cual nos indica que los esfuerzos se deben enfocar a los negocios con probabilidades más altas de cierre de ventas, que a los que sabemos quehay una oportunidad pero la venta tangible se proyecta a más de un año, por ejemplo.
* 4. Cierre de la venta: Calificando la oportunidad, definiendo el producto o servicio que el cliente necesita, nos debemos enfocar en cerrar la venta en el menor tiempo posible. Es aquí cuando el vendedor necesita integrar de manera eficaz a las diferentes unidades de su empresa para que en conjunto puedan...
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